Paul Lucas (30) is een rasverkoper. Hij werkt al twaalf jaar in de keukenbranche, waarvan de laatste zeven jaar bij de Grando-vestiging in het Havenkwartier in Hilversum. Het vak heeft nog maar weinig geheimen voor hem. “Ons succes is betrekkelijk eenvoudig te verklaren”, vertelt hij. “Onze zaak bestaat al bijna 25 jaar. In zo’n periode bouw je naamsbekendheid op. Daarnaast bieden wij een all in pakket. We leveren en plaatsen een keuken. Maar onze service gaat veel verder. We kappen en breken, verleggen leidingen, kortom: we kunnen alle werkzaamheden door eigen personeel laten uitvoeren. We hebben een ploeg van zeven medewerkers in dienst die niets anders doen. Voor de klant is dat gemakkelijk omdat we alle mogelijke zorgen rondom een nieuwe keuken voor hem of haar kunnen regelen. Dat wordt erg gewaardeerd. Dat blijkt bijvoorbeeld als je nieuwe klanten vraagt waarom ze naar ons toe komen. Dan blijkt vaak dat familie, vrienden of kennissen heel goede ervaringen met ons hadden en dat verder vertellen. Mond-tot-mondreclame is in de branche erg belangrijk.”

Promotie
De franchiseketen Grando timmert behoorlijk aan de weg met advertenties in De Telegraaf en een tv-campagne met als motto ‘Da’s Grando!’. Paul Lucas daarover: “Dat is de kracht van een franchiseformule. Zo’n campagne kun je alleen maar doen als je voldoende vestigingen hebt. Grando heeft nu meer dan vijftig vestigingen in België en Nederland. Dan kun je ook landelijk adverteren. Natuurlijk zijn er zaken die je misschien anders zou doen als je geen franchisevestiging zou zijn. Maar de pluspunten van franchising zijn veel groter dan de mogelijke beperkingen. Die vallen in de praktijk mee: zelfs met een hard franchiseconcept zoals Grando dat hanteert, kun je je onderscheiden. Er zijn Grando-vestigingen die keukens verkopen en plaatsen, Grando-vestigingen die daarnaast ook nog kleine verbouwingen doen en er zijn Grando-vestigingen zoals de onze die naast keukens en verbouwingen ook badkamers kunnen installeren.”

Verkoop
Grando werkt met een aantal huismerken. Daarnaast worden verschillende andere merken gevoerd in verschillende prijsklassen. “Je kunt al een keuken kopen vanaf 5.000 euro. Ik schat dat de gemiddelde orderprijs bij ons tussen de 10.000 tot 15.000 euro ligt. Dat wij zo’n goed jaar gedraaid hebben komt doordat de gemiddelde orderprijs is gestegen, maar vooral omdat we meer keukens hebben geleverd”, aldus Paul Lucas.

“Als ik een gesprek heb met een klant probeer ik vrij vroeg in het gesprek te weten te komen welk budget hij of zij in gedachten heeft. Daar moet je gewoon naar vragen. De meeste mensen geven dat wel aan. Op basis daarvan ga je kijken welke keuken en welke mogelijke apparatuur bij dat budget passen. Van daaruit ga je verder de details bespreken. Soms kom je dan uit op een lager gedrag maar soms ook op een hoger bedrag omdat klanten per se voor bepaalde apparatuur kiezen.
Je hebt ook te maken met trends. In ’t Gooi zijn bijvoorbeeld op dit moment gasfornuizen in trek, liefst met vijf of zes pitten. Verder probeer ik creatief met de klant mee te denken. Je moet goed luisteren naar wat mensen zeggen en daar met een goed en soms verrassend advies op inspelen. Bijvoorbeeld door bij een keukenblad voor te stellen met een hoek te werken of juist met een ronding. Daardoor krijgt zo’n keuken iets unieks. Tegelijkertijd versterk je de klantenbinding. Want je geeft aan serieus naar de klant te luisteren en je biedt iets aan dat mogelijke concurrenten niet kunnen aanbieden.”

Badkamers
Dat Grando ook badkamers installeert is minder bekend. Paul Lucas daarover: “Dat doen we al een paar jaar. Maar het accent ligt toch bij de keukens. Ik schat dat de verhouding tussen keukens en badkamers ongeveer 70/30 is. Als je een keuken kunt installeren moet je dat ook met badkamers kunnen. Het is handig voor klanten dat ze voor beiden bij hetzelfde, vertrouwde bedrijf terecht kunnen. En ook hier heeft de klant het voordeel dat hij geen beslommeringen heeft. Hij zoekt de badkamer uit en de gewenste voorzieningen. Wij zorgen voor de rest, tot en met het tegelwerk. Veel klanten die door ons een badkamer laten plaatsen, hebben eerder bij ons een keuken gekocht. Dat is ook een bewijs van onze klantenbinding en onze reputatie.”

Franchisenemer
Paul Lucas geldt als de rechterhand van franchisenemer Martin de Winter. De vraag rijst of hij met zijn jarenlange ervaring niet de behoefte heeft om zelf als franchisenemer aan de slag te gaan. Hij lacht met een brede glimlach: “Ik voel me erg thuis op deze plek. Ik ben er nog niet aan toe om een eigen zaak te starten. Ik heb er wel de drive voor. Daarom zeg ik nooit nooit. Maar er komt ook veel kijken bij het runnen van een eigen zaak. Je hebt ook de andere kant van de medaille. Ik ben ervan overtuigd dat we dit jaar weer groeien. Misschien niet zo spectaculair als vorig jaar, maar we hebben een stijgende lijn en ik werk met heel veel plezier. Voorlopig ga ik dus niet weg.”

Bert Jongen