Egbert Hennen, 41 jaar, heeft nooit voor een baas gewerkt. "Ondernemen zit me in het bloed. Ik ben begonnen bij mijn vader in de zaak, daar op een gegeven moment uitgestapt en in 1994 gestart met Frisse Lucht, een bedrijf in luchtbehandeling, met airco's en luchtreinigers. Op het hoogtepunt had ik 35 mensen in dienst, voor het grootste deel pure verkopers. Dat is altijd mijn kracht geweest: de verkoop. Ik ben zelf een rasverkoper. Het liep zo goed, dat werknemers begonnen weg te lopen om voor zichzelf te beginnen. Eigenlijk niet meer dan logisch, want er was een mooie boterham in te verdienen. Bovendien zit dat toch een beetje in iedereen, voor jezelf willen beginnen. In 2000 heb ik mijn bedrijf daarom verkocht en ben op zoek gegaan naar een nieuwe uitdaging."

Hennen was al van jongs af aan geïnteresseerd in de makelaardij, maar had geen zin om de verplichte opleiding te volgen. "Toen echter de titel makelaar begin 2001 vrij kwam, begon het weer te kriebelen. Daar kwam nog bij dat ik een vervelende ervaring had bij de verkoop van mijn huis in Bergen. Deze villa heb ik bijna een half jaar bij een gevestigde makelaar in de verkoop gehad. Hij regelde alleen een paar bezichtigingen en zei toen tegen mij dat ik de prijs moest laten zakken. Na drie bezichtigingen en een nota van € 2.200,- haalde ik mijn huis uit de verkoop. Drie weken later zat ik bij de BMW-dealer en verkocht mijn huis zelf. En nu komt het verhaal: ik kreeg de kleine lettertjes van de NVM, de Nederlandse Vereniging van Makelaars, onder mijn neus gedrukt. Wie binnen drie maanden na intrekking van de opdracht zélf zijn huis verkoopt, is hierover courtage verschuldigd. Ik kreeg dus gewoon nog een factuur van € 27.000,- van die makelaar die er helemaal niks voor gedaan had! Daarop ben ik aan het nadenken gegaan en heb Vrijehuizenmarkt bedacht: vrijheid, de laagste courtage van Nederland en een commerciële benadering van de markt. Want de zogenaamde garantie, waarover men het in NVM-kringen altijd heeft, bestaat helemaal niet. Wij bieden deze evenmin, maar hebben ook niet de pretentie dit te doen."

Gewichtig
Hennen praat met aanstekelijk enthousiasme over zijn geesteskind. "Ach, er wordt vaak nog zo gewichtig gedaan over de makelaardij en makelaars. Onzin vind ik, want makelaar zijn is helemaal niet zo moeilijk. Een goede makelaar is voor mij in de eerste plaats een top-acquisiteur, iemand die snel en makkelijk contacten legt en in korte tijd een fantastisch netwerk weet op te bouwen. Voor mij en de organisatie is het dan ook helemaal niet belangrijk of een potentiële franchisenemer ervaring heeft in de makelaardij, of een opleiding op dit gebied gevolgd heeft. Het gaat om de babbel, niet om het papiertje, om enthousiasme, gedrevenheid én de wil om geld te verdienen.
Wat willen consumenten in deze tijd? We hebben met een kopersmarkt te maken, met een groot aanbod aan huizen. De tijden dat een woning binnen weken, soms zelfs dagen verkocht werd, liggen achter ons. Degenen die een woning te koop aanbieden, willen echter nog altijd snelheid in het verkoopproces houden. Geen ellenlange bezichtigingsronden en liefst zo min mogelijk onzekerheid over de kans op succes.

Door onze lage courtage van 0,5 procent vanaf een verkoopprijs van € 500.000,-, en een adviescourtage van € 2.500,- voor huizen onder die grens, zijn we heel concurrerend. Makelaars hebben nog steeds de ouderwetse instelling dat de consument ook meer moet betalen als het huis duurder is. Ik vind dat flauwekul, want voor een huis van € 250.000,- moet je precies hetzelfde werk doen als voor een pand dat € 450.000,- moet opbrengen.

Het voordeel voor verkopers van dit scherpe tarief is, dat er hierdoor ruimte ontstaat om hun huis extra onder de aandacht te brengen. We adverteren dan ook enorm veel met ons aanbod, tot in de grote landelijke kranten en tijdschriften aan toe. Gevolg: een huis staat via Vrijehuizenmarkt gemiddeld minder lang te koop. Iedereen blij: de franchisenemer, want hij krijgt zijn geld sneller, en de verkoper, want die is zijn huis eerder kwijt en krijgt er een stuk zekerheid voor terug.
De formule werkt: we hebben meer dan 10.000 bezoekers per week op onze website en de voorraad woningen van Vrijehuizenmarkt stijgt nog steeds. We hebben de sympathie van de consument, doordat we goedkoop en duidelijk zijn. En als deze zijn opdracht intrekt, is hij alleen de advertentiekosten verschuldigd die we hebben gemaakt. Als we in dit tempo doorgroeien, hebben we over twee, drie jaar driehonderd franchisenemers in het land. Met een gemiddelde van honderd woningen per vestigingspunt hebben we dan eenderde van de markt in handen. Zo snel kan het dus gaan."
Vrijehuizenmarkt biedt overigens ook een bouwtechnische keuring tegen een scherp tarief aan en kan ook (levens)verzekeringen en hypotheken regelen, waar een franchisenemer ook een goede winst mee maakt.

Franchise
Over de keuze om Vrijehuizenmarkt op franchisebasis te gaan ontwikkelen, is Hennen heel duidelijk. "Toen ik startte met Vrijehuizenmarkt waren er nog geen huizen en geen franchisenemers. Ik had twee dingen: een doel voor ogen en een goed idee. Met die gedachte ben ik aan de slag gegaan: eerst een website gebouwd, huizen van andere sites gehaald, een landkaartje gemaakt met daarop de 'binnenkort te openen' vestigingen en aan de gang gegaan."
Dat was in 2001. Inmiddels zijn er zo'n 75 kantoren geopend, met evenveel franchisenemers.
" De voordelen van franchise zijn legio”, gaat Hennen verder. “Ik heb te maken met heel gedreven ondernemers, die graag geld willen verdienen. Dat is toch een ander verhaal dan wanneer je mensen op de loonlijst hebt. Onze franchisenemers gaan ervoor en als ze dat doen, verdienen ze er een goede boterham aan. Ik heb er mensen tussenzitten die jaarlijks meer dan tweeënhalve euroton omzetten. Hierover dragen ze tien procent aan de organisatie af, een vergoeding voor de kosten die we maken voor facilitaire ondersteuning, de marketingtools die we continu ontwikkelen, juridisch advies, enzovoorts. Het lijkt een hoge fee, maar als je dat allemaal uit eigen zak moet betalen ben je meer kwijt. Als NVM-makelaar draag je jaarlijks trouwens ook tussen de € 20.000,- en 30.000,- contributie af. En wie op tijd in een goede formule gestapt is, heeft zijn bankrekening zien groeien. Denk maar eens aan nu gevestigde franchiseformules als McDonald's en De Hypotheker. Voor franchisenemers is het prachtig om in een keten te stappen: je hoeft zelf niets meer te bedenken, kunt direct aan de slag en profiteert van landelijke synergie en besparing op marketingkosten en dergelijke door de schaalgrootte van de franchiseorganisatie."
De entree om als franchisenemer in te stappen, bedraagt € 15.000,-. De nieuwelingen krijgen een praktijkgerichte training, waarin ze vooral commercieel en marketingtechnisch worden 'bijgespijkerd'. Daarna kunnen ze snel aan de slag. "Ik adviseer mensen altijd vanuit huis te beginnen, of ze moeten al een kantoor hebben voor een andere activiteit." De franchisenemers komen jaarlijks tweemaal bijeen. "We hebben onlangs nog een bijeenkomst gehad, waarbij ik altijd zorg voor een interessant programma. Mensen nemen de moeite om een dag vrij te maken, dus dan moet je iets verzinnen waarvan iedereen profijt heeft. Daar willen we als organisatie ook graag in investeren," aldus Hennen.

Dezelfde principes gaan op voor Vrijebanenmarkt, waarmee Hennen in oktober vorig jaar gestart is en waarin inmiddels tien franchisenemers actief zijn. Kernactiviteit is werving en selectie en de tariefstructuur is helder: voor functies met een jaarsalaris onder de € 50.000,- betalen bedrijven € 2.500,- per geslaagde bemiddeling; voor hogere salarissen is het tarief vijf procent over het jaarsalaris. "We plaatsen de vacatures op internet en hebben een groot bestand van werkzoekenden. Voor franchisenemers is het een interessante markt, want je zult in de praktijk regelmatig herhalingsopdrachten krijgen als je een bedrijf goed geholpen hebt. In de de huidige markt, met veel werkloosheid, komen op een vacature vaak tientallen en soms zelfs honderden reacties. Wat kost dat niet als je daar als bedrijf een selectie uit moet gaan maken?"

Tegenacties
"Dat we het goed doen met Vrijehuizenmarkt, bewijzen de tegenacties van de gevestigde makelaars en organisaties," stelt Egbert Hennen. "Iedereen reageert als een gebeten hond als we ergens een vestiging openen. Ik kan me dat ook wel voorstellen, want er komen borden met Vrijehuizenmarkt in de tuinen, advertentieskrantjes worden huis-aan-huis verspreid en na een succesvolle verkoop, gaat er een mailing de deur uit naar de buurtbewoners. Als je daar dan een courtage tot wel 1,85 procent tegenover stelt, is onze 0,5 procent een lastig verhaal om uit te leggen aan je eigen klanten. Ook de Vereniging Eigen Huis komt nu met een eigen makelaarsdienst. Er zijn trouwens ook al makelaars, die reageren op Vrijehuizenmarkt door zich bij ons aan te sluiten, een beetje vanuit de redenering: 'If you can't beat them, join them'. Of ze halen hun neus voor ons op, kijken arrogant de andere kant uit maar verlagen vervolgens wel hun tarieven.
In het zakendoen heb ik één heel belangrijk iets geleerd: geef nooit op. Toen ik met Vrijehuizenmarkt begon, werd ik uitgelachen. Het lachen is velen inmiddels wel vergaan. Ik denk dat ik door mijn enthousiasme mensen aansteek en hen in hun en mijn droom kan laten geloven. Daarna moeten ze zich gaan bewijzen en het waarmaken, door het gewoon te doen," besluit Hennen.

Reinold Vugs