Een uitgebalanceerd kernassortiment, presentatie, professioneel advies, uitgekiende promotie en efficiënte inkoop zijn de pijlers onder het succes van Thuiskantoor. In een krimpende markt, waarin winkelomzetten in de kantoorhandel gemiddeld vijf tot tien procent teruglopen, realiseert Thuiskantoor de afgelopen jaren zeven tot tien procent omzetgroei. De formule richt zich op de consumenten en kleinzakelijke markt en heeft als doel de gespecialiseerde kantoorvakhandel een eigen plaats te geven in het detailhandelskanaal.
Thuiskantoor-winkels leveren de betere kwaliteit kantoormachines en kantoorbenodigdheden. De formule concurreert met de zelfstandig draaiende kantoorvakhandelaren en de betere boekhandels die kantoorhandel erbij doen. Thuiskantoor verkoopt bewust geen boeken, tijdschriften en wenskaarten. Voor de boekhandels dreigt zwaar weer nu eind van dit jaar de verkoopprijzen voor boeken vrij worden gegeven. Albert Heijn en Free Record Shop gaan naar verwachting veel boeken tegen lage prijzen verkopen. Boekhandelaren zullen naar verwachting hun vizier gaan richten op de bijhandel, hetgeen de concurrentiestrijd zal verhevigen.
Momenteel telt Nederland nog circa 1.750 verkooppunten voor de kantoorhandel. Van die winkels zijn er circa 750 in handen van 550 leden van Quantore, de coöperatieve inkoopvereniging met een hoofdkantoor in Beuningen. Hoewel hard cijfermateriaal niet voorhanden is, lijkt een koude sanering van de markt onontkoombaar.
Vanoudsher opereert de kantoorhandel sterk inkoopgericht. Als inkoopcoöperatie is Quantore een sterke speler. Met 12.000 artikelen op voorraad is ze zelfs marktleider binnen de Benelux. In België kent de inkoopcoöperatie ook leden. Wanneer Nederland over twee jaar goed op kaart staat, wordt Thuiskantoor als franchiseformule eveneens in België uitgezet. “De formule rollen we geleidelijk uit. Kwaliteit gaat bij ons boven kwantiteit”, meldt Eric Buscher, manager Thuiskantoor. België biedt ruimte voor zestig verzorgingsgebieden. Een verzorgingsgebied telt tenminste 10.000 inwoners en binnen een verzorgingsgebied genieten de franchisenemers exclusiviteitrecht.

Impulsverkoop stimuleren
Leden van de inkooporganisatie betalen rond de 600 euro per jaar aan contributie. Franchisenemers worden automatisch lid voor zover ze dat althans nog niet zijn. Quantore-leden genieten namelijk een voorkeursrecht als ze de overstap willen maken naar een franchisenemerschap binnen de Thuiskantoor-formule. De leden hebben een inkooprecht, bewust wordt niet gesproken van een inkoopplicht. “Wij doen het niet goed als niet tenminste tachtig procent van de inkoop via ons verloopt”, redeneert Buscher. Dat percentage wordt gehaald. “Logisch ook”, vindt manager Thuiskantoor. “De coöperatie kent geen winstoogmerk, gemaakte winst stroomt indirect terug naar de leden.”
Drie jaar geleden ontstond Quantore uit een fusie tussen de inkoopcombinaties Veneka en CIB. Er werken 130 mensen, 76 in het logistieke proces en 54 op ondersteunende afdelingen. Met alleen inkoop overleef je niet, wist men. Ketenbreed vernieuwen moet, wezen marktstudies uit. Naast Thuiskantoor doet Quantore dat eveneens met de All Office-formule. Dat is een formule voor de business-to-business markt. Voor deze formule, die sinds 1989 draait, heeft Nederland volgens berekening ruimte voor 45 franchisenemers.
Afhankelijk van de lokale situatie biedt de Thuiskantoor-formule interessantere winstmargemogelijkheden. In principe is elke vestigingslocatie in een winkelgebied met 10.000 inwoners of meer geschikt, maar parkeren voor de deur geldt als een harde aanbeveling. Veelal komen klanten met een koopgerichte vraag naar een bepaald artikel de winkel binnen. Impulsverkoop wil de Thuiskantoor-formule sterk stimuleren. Een gemiddelde winkel vereist daarvoor tenminste 100 tot 120 vierkante meter verkoopruimte, waarin tot 3.000 artikelen te zien zijn. Zien doet kopen, doet nog altijd opgeld. Meer reuring in de winkel creëren, luidt het parool. Traditioneel piekt de verkoop in de kantoorvakhandel in januari in de opruimingstijd, het nieuwe schooljaar en de cadeaumaanden. In de tussenliggende weken blijven teveel kansen onbenut.

Van de Bunt staat in de wijde omgeving bekend als de inktpatronenspecialist, waarvan ze tachtig soorten in huis hebben. Een voorliefde heeft Barend van de Bunt van oudsher voor kantoormachines. In de oude naam Van de Bunt Kantoormachines kwam dat tot uiting. Alweer twintig jaar zitten Lia en Barend in het vak, samen met twee parttime winkelkrachten en een parttime bezorger runnen zij de winkel. Service en kwaliteit draagt iedereen hoog in het vaandel. Inmiddels is de zaak door de jaren heen vier keer verbouwd, waarbij de winkel twee keer is vergroot tot de huidige 180 vierkante meter. In 1998 vond de laatste grote uitbreiding plaats.
Ditmaal is de winkel niet vergroot. Toch krijgen ze regelmatig te horen: het is weer groter geworden. “Het heeft allemaal met de inrichting en opstelling van het assortiment te maken”, verduidelijkt Barend van de Bunt. Veel spiegels zijn gebruikt, in combinatie met frisse, moderne kleurstellingen. De wanden zijn geel, blauw is de basiskleur en oranje de ondersteunde kleur. “De wethouder van Nijkerk was hier in de week van de opening en zei: je hebt bijgebouwd zonder vergunning”, grapt de kersverse franchisenemer. Barend van de Bunt houdt van grappen. Waar gelachen wordt, wordt geleefd is zijn stelregel.
Waarom zijn ze in het franchiseavontuur gestapt? De boekhouder raadde het hen af, de bedrijfsresultaten waren goed. Lia van de Bunt: “We waren toe aan een nieuwe uitdaging. Heel vaak moesten we de laatste tijd nee verkopen. De vraag verandert, mensen komen voor de professionele producten: luxe fotopapier, digitale camera’s, een all-in-one printer. In Helmond en Huizen zijn we gaan kijken bij collega’s. Die bezoeken hebben ons enthousiasme vergroot.”
Tot nu toe kwam zeventig procent van de omzet bij bedrijven vandaan, terwijl particuliere verkoop goed was voor dertig procent omzet. Ingezet wordt op een verhouding van vijftig procent elk. Bedrijven bestellen grotere hoeveelheden, maar omdat alles op factuur gaat, geeft dat meer administratieve rompslomp. Particulieren rekenen contant af. Beiden geven eerlijk aan het vernieuwingsproces met enige angst en kritisch te volgen. Barend: “Het bestaande klantenbestand willen we blijven bedienen. Per brief hebben we alle klanten daarom persoonlijk over de veranderingen geïnformeerd. Wij blijven de winkel voor grote en kleine kantoren.”

Behoud wat goed is
Met Quantore werken ze al ruim elf jaar samen. Voor hun eigen ideeën voor inrichting en styling vonden ze een luisterend oor. Mede daardoor is de nieuwe Thuiskantoor-winkel, ondanks een volledige metamorfose, hun eigen winkel gebleven. Behoud wat goed is, geven zij collega’s die eveneens een overstap overwegen als tip mee.
Barend en Lia hebben geen bedrijfsopvolgers, één dochter heeft op dezelfde dag van hun heropening een eigen schoonheidssalon geopend, de andere dochter heeft een goede baan als secretaresse. Gezien de gunstige ligging hebben zich al kandidaten gemeld voor overname van het pand. Hoewel ze niet van plan zijn tot hun 65ste door te gaan, zijn ze ook nog niet aan stoppen toe. “Onze overtuiging is dat het voor ons financieel het aantrekkelijkst is om de winkel als kantoorvakhandel te verkopen. We zullen derhalve altijd blijven investeren en blijven inspelen op veranderingen in de markt”, besluiten de Nijkerkse middenstanders.

Wim Hoogenboom