In dit artikel komen verschillende onderwerpen rondom thema’s als ‘motiveren van franchisenemers’ en ‘hoe houdt je franchisenemers betrokken’ naar voren. In dit artikel is bewust afgezien van het vermelden van namen van aanwezige formules en franchisegevers om een zo groot mogelijke openheid van meningsuiting te krijgen.

Bijeenkomsten
De ING-bank, Anema en Greve en European Franchise Consultants organiseren ieder jaar een tweetal bijeenkomsten voor (top)franchisegevers. Het is hierbij de opzet dat franchisegevers met elkaar van gedachten wisselen over zaken die hen bezighouden. Kees Bothof (advocaat bij Anema en Greve), Dirk Visser (directeur franchising ING-bank) en Hein van Baalen (franchiseadviseur bij EFC) organiseren gezamenlijk deze evenementen en zij fungeren hierbij als gespreksleider.

Moeten franchisenemers gemotiveerd worden?
Deze motivatie behoort in feite voor een franchisenemer een vanzelfsprekendheid te zijn, want anders had hij geen franchisenemer moeten worden. Het is daarom belangrijk om bij de selectie van franchisenemers bijzondere aandacht aan dit onderwerp te schenken. Komt die motivatie niet of in onvoldoende mate naar boven drijven en wordt dat niet of in onvoldoende mate gestimuleerd door de echtgenoot/partner van de franchisenemer, dan roept de franchisegever de negatieve gevolgen van het gebrek aan motivatie op termijn over zich af.
Motivatie dient ook gescreend te worden bij (erf)opvolging. Zonder meer instemmen als franchisegever met de beoogde opvolger roept vergelijkbare problemen met betrekking tot motivatie op. De opvolger zal dus ook de normale selectieprocedure moeten doorlopen.

Niet demotiveren!
Een goede formule blijft ondernemers prikkelen. Uitdagen om door te groeien in het ondernemerschap in kwaliteit maar soms ook in kwantiteit door middel van groei van vestigingen, is dan ook het credo voor een goede franchisegever. Het managen van verwachtingen komt hierbij duidelijk naar voren. Wees duidelijk óf en wánneer een succesvolle ondernemer een tweede vestiging mag starten. Veel formules hebben vaste afspraken lopen over het maximale aantal vestigingen. Dit is soms zelfs in het contract opgenomen. In de dienstverlening is het evenwel minder voor de hand liggend om meerdere vestigingen toe te staan. Daar is immers de persoonlijke inbreng vaak doorslaggevend voor het succes van de onderneming. Meer dan bijvoorbeeld voor een food- of non-foodwinkel het geval is.

Houdt vast aan het principe
Je moet je altijd blijven beseffen dat het succes van franchising voor een belangrijk deel gebaseerd is op de aansturende en motiverende kracht van de ondernemer. Als je het franchisenemers toestaat om meerdere vestigingen te exploiteren, moet je wel zeker zijn dat dit aspect zich niet langzaamaan vertaalt naar een mentaliteit die meer bij filiaalbedrijven voorkomt. Toch kun je aan een dergelijk principe ontkomen als de franchisenemer zich meer opwerpt als motivator en manager die meerdere vestigingen aanstuurt in plaats van een soort van meewerkend voormanrol te omarmen. Grootschaliger werkende kappersketens, de doe-het-zelfbranche, maar ook videotheekfranchiseformules bewijzen dat het in de praktijk zeer wel mogelijk is dat franchisenemers meerdere vestigingen aansturen.

Bezint eer gij begint
Een franchisegever heeft de plicht om franchisenemers tegen hun eigen ambitie en daadkracht te beschermen. Uiteraard is het ook juist in het belang van de franchisegever om te groeien met het aantal vestigingen. Zeker is het zo dat het werken met bestaande franchisenemers voordelen biedt. Je kent de zakenpartner en zijn sterke en zwakke punten, je bent op de hoogte van zijn financiële positie en je wilt als franchisegever je bestaande klanten (franchisenemers) tevreden houden. Doorgaans is het uitgangspunt dat een franchisenemer pas met een volgende vestiging mag starten indien hij ‘duurzaam spek op de botten heeft’. Dat is meestal pas zo bij bijvoorbeeld het ingaan van een tweede contracttermijn van vijf jaar. Franchisegevers moeten dus de verleiding kunnen weerstaan om tegen beter weten in sneller te groeien omdat een franchisenemer dat nu eenmaal wil.

Franchise aansturen op afstand
Indien het franchisenemerschap van meerdere vestigingen binnen een formule mogelijk is of zelfs gestimuleerd wordt, dan is het ook zaak om de franchiseondersteuning vanuit de franchisegever hierop in te gaan richten. Wat moeten de taken van de franchisenemer bij iedere vestiging blijven om toch genoeg voeling te blijven houden. Heeft de franchisegever ondersteuningsmogelijkheden om aansturing van meerdere vestigingen te faciliteren?

Multiple-franchise of niet
Er zijn succesvolle franchiseformules die, in tegenstelling tot de meeste formules die dat zelfs uitdrukkelijk verbieden, hun franchisenemers stimuleren om met meerdere formules een franchisenemerschap aan te gaan. Indien dat gebeurt dan wordt dat multiple-franchising genoemd. Er zijn in dit verband overigens genoeg formules die niet concurrerend, of liever zelfs complementair, zijn en wellicht een vestiging willen opbouwen in de omgeving van zijn of haar reeds bestaande franchisevestiging. Er wordt zelfs gesproken over mogelijkheden dat formules elkaar bewust op dit gebied gaan helpen en franchisenemers zelfs stimuleren om een tweede franchise te nemen bij een andere formule.

Wanneer stoppen met franchising
Een ondernemer moet gemotiveerd zijn en blijven. Indien deze motivatie duurzaam verdwijnt dan zal de franchisenemer gestimuleerd moeten worden om zijn zaak te verkopen. Een persoonlijk ontwikkelplan per franchisenemer kan hierbij helpen. Eerst kan hierbij een groeiplan samengesteld worden om vervolgens ook weer een afbouwplan overeen te komen. Dit alles geeft duidelijkheid ten aanzien van de verwachtingen. Ook geeft het richting aan het uitvoeren van plannen en dus geeft het richting aan het invullen van het ondernemerschap.

Formule in een formule
Er zou vaker gebruik gemaakt kunnen worden van strip-franchise. Hierbij wordt een verkleinde of kleine variant van een formule ingepast in een andere. In de praktijk zie je dat eigelijk nog erg weinig. Bij tankstations kom je bijvoorbeeld wel food- of stomerijformules tegen, maar eigenlijk kun je daar veel verder in gaan, gebruik makend van de kwaliteiten van elkaars formules. Waarom is er geen uitzendbureau in een warenhuis of een kappersstoel in een shop van een tankstation? Op veel van deze gebieden zouden franchisegevers ook hun franchisenemers kunnen sturen in een zinvolle aanvullende franchise om een hoger rendement te halen uit de onderneming.

Enkele conclusies
– Iedere ondernemer moet gemotiveerd zijn anders moet hij geen ondernemer worden of anders moet hij een einde maken aan het ondernemerschap.
– Franchisegevers moeten zorgen dat zij hun franchisenemers niet demotiveren door ze teveel beperkingen op te leggen en onduidelijk te zijn maar veel belangrijker nog de verwachtingen van de samenwerking niet te managen.
– Franchisegevers moeten duidelijk aangeven wat de groeimogelijkheden zijn binnen een formule voor een franchisenemer qua aantal vestigingen, de grootte hiervan en de grootte van het rayon.
– Iedere franchisegever zou samen met zijn franchisenemers een persoonlijk en zakelijk ontwikkelplan moeten samenstellen waarbij niet alleen groei aan de orde komt, maar ook een eventuele afbouw van het franchisenemerschap.
– Multiple- of strip-franchise kunnen nuttig zijn voor zowel franchisenemers als franchisegevers om meer uit het ondernemerschap te halen.
– Franchisegevers zouden vaker kunnen overwegen om gestructureerder met andere formules samen te werken op het gebied van strip-franchise of het uitwisselen van mogelijkheden om goede franchisenemers met een andere formule te laten groeien.

Hein van Baalen, Kees Bothof en Dirk Visser