"De franchisegedachte is eigenlijk in 1999 ontstaan, al spraken we toen nog niet over franchise maar gebruikten we de term 'leden' als we het over samenwerking hadden", vertelt Haike Blaauw. "In feite was het echter al puur franchise, maar dat was in de hotelbranche een wat beladen term. Eerlijk is eerlijk: ondernemers hadden het daar soms best moeilijk mee. Het heeft enkele jaren geduurd voordat iedereen de voordelen ervan inzag. De organisatie is een stuk professioneler geworden en dat merkte men. Met de oude verenigingsgedachte kun je de felle internationale concurrentie niet langer het hoofd bieden. Grote spelers als Holiday Inn en Accor zijn goed georganiseerd en rukken steeds verder op. Golden Tulip is een aantrekkelijk alternatief voor onafhankelijke hotels. We hebben niet voor niets gekozen voor 'international standards, local flavours'; dit laatste is voor ons erg belangrijk.

We zijn tot franchising overgegaan, omdat het een noodzakelijk proces was om concurrerend in de markt te kunnen blijven optreden. Om dit te realiseren is standaardisering van een aantal elementen van groot belang. Er duiken steeds meer formules op, en als je het merk Golden Tulip sterker wilt profileren, moet je naar een stuk uniformiteit in uitstraling toe. De trend om op welke basis dan ook samen te werken, is geboren in de Verenigde Staten. In Europa is op dit moment slechts 32 procent van alle hotels georganiseerd, in de VS is dit precies het omgekeerde. Ik schat dat van die 32 procent de helft op franchisebasis werkt. In Nederland is Golden Tulip uniek, in die zin dat wij compleet op franchise zijn overgegaan. Alleen Accor en enkele Mercure- en Holiday Inn-hotels in ons land werken ook zo."

Compromissen
“Zeker in het begin was het niet eenvoudig om een franchiseorganisatie op te zetten. We hebben compromissen op een aantal gebieden moeten sluiten. Dat kan ook niet anders als je veertig jaar geschiedenis achter de rug hebt met elkaar. Er zaten ondernemers bij die tot de medeoprichters behoorden en dan kun je niet simpel rechtlijnig te werk gaan. Zij hechtten zeer aan hun vrijheid en zelfstandigheid en waren bang voor de gevolgen. Dat wij ons zouden gaan bemoeien met de menukaart, of gingen bepalen welke wijnen ze moesten schenken. Zulke zaken vallen bij ons echter onder de noemer 'local flavours'. We hebben intensief met elkaar overlegd, duidelijk gemaakt dat men baas in eigen huis blijft, en we zijn er in de meeste gevallen prima uitgekomen. Vanzelfsprekend is het onmogelijk om iedereen tevreden te stellen. We hebben, na wederzijds overleg, soms afscheid van ondernemers moeten nemen. Het is alles bij elkaar een lastig maar wel noodzakelijk proces geweest. Want we ervoeren, dat we steeds vaker in concurrentie kwamen met franchiseformules bij nieuwbouwhotels. Golden Tulip werd ook nog met een overname door NH Hotels uit Spanje geconfronteerd. NH had besloten om alle hotels die ze in eigendom hadden, 'om te merken' naar NH. Dit heeft voor ons tot gevolg gehad, dat een aantal hotels vanwege de onzekerheid rond Golden Tulip besloot om voor een andere optie te kiezen. Zij waren weliswaar in ons geïnteresseerd, maar we hadden op dat moment als organisatie te weinig te bieden. We zijn daarom snel een aantrekkelijk alternatief gaan ontwikkelen en dat heeft succes gehad."

Marketingplan
Er zijn grote verschillen tussen de wijze van franchisen in de VS en wat Golden Tulip voorstaat, aldus Haike Blaauw. "In Amerika ga je als ondernemer voor veel geld met een hotelmerk werken. Je krijgt een pak met handleidingen en niet veel meer. Wij staan de 'European way' voor, waarbij elk Golden Tulip-hotel gebruik maakt van een franchise-servicesysteem waarvoor een eigen manager beschikbaar is. Verder stellen we op individuele basis doelstellingen tussen ons en de franchisenemer vast, die vier keer per jaar gedurende tweedaagse sessies geëvalueerd worden zodat eventueel tijdige bijsturing mogelijk is. Dat is maatwerk en gebeurt op basis van een zestal indicatoren. We stellen per vestiging een marketingplan op en dat is, zeker in vergelijking met Amerikaanse franchisesystemen, uniek. Wij beschikken over veel data en kunnen daarom prima benchmarken via onze afdeling franchise intelligence. Ondernemers kopen het merk Golden Tulip, met een uitgebreid operationeel systeem erachter waarmee on line kan worden geboekt, en er is nog support in de vorm van onder meer de franchise-servicesmanagers die hotels begeleiden bij het behalen van hun resultaten."

Haike Blaauw tot slot over de toekomstplannen. "Na de management buy-out hebben we tijd nodig gehad om een aantal zaken te organiseren, maar nu zijn we weer volop met development bezig. We hebben momenteel 75 hotels in Nederland. Het potentieel ligt ongeveer op 100 Golden Tulip-hotels en Golden Tulip-inns. In Amsterdam hebben we er nog een paar nodig, verder zouden we graag hotels in Utrecht, Eindhoven, Tilburg, Groningen, Leeuwarden en Enschede willen. Het gros van de provincies is aardig afgedekt. Over een jaar of drie zouden we ons streefgetal bereikt kunnen hebben. In Nederland althans, want wereldwijd zullen we in 2010 op 1.000 hotels zitten. Golden Tulip is een internationale hotelketen, die haar kantoor toevallig in Nederland heeft."

Reinold Vugs