De voorganger van The Phone House Nederland, Comshop, was juist primair gericht op franchising. Die formule maakte deel uit van de Comprotelgroep, die later werd overgenomen door het Britse The Carphone Warehouse, in 1989 opgericht door Charles Dunstone. Inmiddels heeft The Carphone House onder de naam The Phone House meer dan 1.100 winkels in een groot aantal landen in Europa. Nederland telt nu vijfenzestig winkels (waarvan zes in franchise) en zestien business centers met inbouwstations.

The Phone House-organisatie in Nederland bestaat uit zes divisies: de eigen winkels, de business centers met inbouwstations, het team van accountmanagers dat zich richt op het middelgroot- en kleinbedrijf, Provitel, groothandel in mobiele telefonie en toebehoren en Lifeline, een verzekeringsmaatschappij voor de kopers van mobiele telefoons. De ontwikkeling van The Phone House is in de afgelopen jaren zeer snel en succesvol gegaan op de toch al zo volle en concurrerende mobieltjesmarkt. Dat resulteerde ook in het in snel tempo openen van steeds meer filialen. Het succes en de onstuimige groei van The Phone House is volgens franchisemanager Bertil van der Sluis te danken aan het volledig ten dienste staan aan de wensen van de klant. The Phone House doet zaken met alle vijf netwerkaanbieders in Nederland en kan daarom onafhankelijk, ook dankzij het assortiment van allerlei soorten gsm-apparatuur, accessoires en abonnementen voor iedereen het meest geschikte aanbod bieden.

Sinds kort is de werving begonnen van nieuwe, kwalitatief goede franchisenemers, na een aanvankelijke aarzeling over het franchiseconcept door de Britse eigenaren.
In franchising geloofden ze niet en ervaring met dit concept hadden ze al evenmin. Van der Sluis: “Voor hen is het een vreemd begrip. Zij zagen de meerwaarde ervan niet in en daarom hebben we het de afgelopen jaren hier maar zo gelaten met de zes franchisenemers in Nederland, voortgekomen uit de Comshop-formule, en ons hoofdzakelijk gericht op het openen van nieuwe eigen vestigingen. Toch is er de laatste tijd een kentering in het beleid gekomen. Recentelijk is het bedrijf beursgenoteerd en heeft de Britse directie naar aanleiding van het franchisesucces in Nederland besloten dat de mogelijkheid om op Europees niveau te gaan franchisen, los van de eigen vestigingen, moest worden onderzocht. Met onze Nederlandse succesvol gebleken hard-franchiseformule als pilot.”
Er is een communicatieteam opgezet, gecoördineerd vanuit Engeland, om de mogelijkheden voor franchising te onderzoeken. Bertil van der Sluis is een van de leden van het team. Hij wordt beschouwd als een deskundige op dit gebied. Na aanvankelijk inkoop en produktmarketing voor The Phone House Nederland te hebben gedaan, stapte hij in 1998 over naar de franchisepoot van het bedrijf. “Toen we in 1998 in bescheiden mate doorgingen met de zes uit de Comshop-formule overgebleven franchisenemers vond ik het dermate interessant dat ik me speciaal in dat onderdeel van het bedrijf wilde verdiepen. We maakten een duidelijk, nieuw franchisecontract, compleet met een handleiding en richtlijnen en de franchisepoot heeft sindsdien een behoorlijke ontwikkeling doorgemaakt, met goede resultaten. Vandaar dat de Engelsen een half jaar geleden groen licht hebben gegeven om het concept verder te ontwikkelen.”
Inmiddels is er een voortvarend begin gemaakt met het franchiseconcept in andere landen, geënt op de Nederlandse ervaring. Frankrijk heeft sinds begin dit jaar al acht franchisevestigingen en Spanje staat in de startblokken.
In Nederland zelf is The Phone House ook met een wervingscampagne begonnen voor franchisenemers. 'We willen er binnen twee jaar dertig verkooppunten in franchise bij hebben, zegt van der Sluis.
Onlangs heeft hij het handboek compleet vernieuwd. De dikke losbladige ‘pil’ is helemaal gebaseerd op de huidige organisatie, en is er een nieuw franchisecontract ontwikkeld. “Verfijnder en meer leesbaar”, zegt Van der Sluis. “Ik kan gerust stellen dat The Phone House nu een sterke en professionele franchiseformule heeft. We hebben in de afgelopen jaren veel geleerd op dat gebied. Samen met de franchisenemers hebben we een voor beide partijen uiterst rendabel contract opgesteld.”
Bij de werving van franchisenemers richt The Phone House zich vooral op mensen die al dan niet als zelfstandige in soortgelijke winkels werken en over de nodige ervaring en kennis van zaken beschikken, kortom, affiniteit met de branche hebben en dus kwalitatief goed zijn. Ook moeten zij open staan voor de elkaar snel opvolgende vernieuwingen in de mobieltjesmarkt. “Goed kunnen communiceren met de collega's en met de klanten is ook een vereiste”, zegt Van der Sluis. “En wanneer je jezelf onderdeel voelt van de formule, dan kun je die ook uitdragen.”

Franchisenemers van The Phone House zijn gebonden aan strakke regels. Er is dus sprake van hard-franchising. Onderscheid met de eigen vestigingen is er nauwelijks, en dat is zeker voor de klanten niet zichtbaar. De winkels zijn allemaal uitgevoerd in de huisstijl. Alleen de kleding kan verschillen. Het personeel van de eigen vestigingen is uniform gekleed in dezelfde stijl, maar de franchisenemers willen daar nog wel eens een persoonlijk accent aan geven. “Duidelijk herkenbaar en optredend in de stijl van denken en doen van The Phone House”, zegt Van der Sluis.
Ondersteunend is de formule zeker, zegt hij. “We hebben een stevig marketing- en reclamebeleid, proberen zo goed mogelijke inkoopvoorwaarden te verwerven, doen aan vergelijkend onderzoek (benchmarking) en zorgen voor professionele product- en verkoopbegeleiding en trainingen voor franchisenemers en hun personeel. Onze centrale vestiging in Amersfoort houdt de voorraadadministratie bij. Wij bemiddelen bij arrangementen en geven adviezen op financieel, verzekerings- en accountantsgebied, al kunnen de franchisenemers die zaken zelf ook regelen. De franchisenemers moeten echter hun boekhouding voeren via een door de organisatie geaccepteerd lokaal administratiekantoor.”
Door middel van wekelijkse BTW-aangiftelijsten, maand- en kwartaalrapportages controleert de franchisegever de voortgang in de administratie, terwijl de franchisenemers ook voorlopige en definitieve jaaropgaven moeten tonen. Momenteel vinden er gesprekken plaats over de hoogte van de maandelijkse contributie, een bepaald percentage van de omzet, vandaar dat Van der Sluis daar nu geen opgave van wil geven.
Dat brengt hem op de contacten tussen franchisegever en franchisenemers. “Nee, we hebben nog geen franchiseraad, maar nu we de franchisedivisie zo drastisch willen uitbreiden gaan we daar wel mee aan de slag. We hebben wel minimaal één keer per kwartaal een vergadering met de franchisenemers, waar we productinformatie geven en met elkaar de marktontwikkelingen en marketingtechnische zaken bespreken. En uiteraard hebben de franchisenemers daar hun eigen inbreng in.”

Cor Nijmeijer