Binnen de Nederlandse banksector is Regio Bank de uitzondering op de regel van centralisatie. De ING-dochter floreert al decennia bij lokaal ondernemerschap. Vooral de laatste jaren bevindt de bank zich in een stroomversnelling, in gang gezet door het proces van inkrimping van de grootbanken. Waar deze zich terugtrekken uit rurale gebieden, biedt Regio Bank hier een dankbaar alternatief voor consumenten en kleinere ondernemers. In slechts twintig van de ruim 470 vestigingen van Regio Bank heeft de ING-dochter een financieel belang. De overige zijn eigendom van en worden beheerd door zelfstandig opererende franchisenemers. “Dat aantal zal de komende jaren fors groeien,” voorspelt manager new business Gerwin Warris: “Regio Bank wil het netwerk uitbreiden tot zo'n 700 filialen. Oost-Nederland zijn bijvoorbeeld nog witte vlekken.” Deze worden in snel tempo ingevuld door franchisenemers. Het gros bestaat uit ondernemers die reeds in de financiële dienstverlening actief zijn, als bijvoorbeeld assurantieadviseurs of makelaars met hypotheekdienstverlening.

Propositie
“Ons bestaansrecht schuilt in onze franchiseformule,” stelt Warris. “Onze kostenstructuur is veel lager doordat wij niet in stenen investeren, maar in de relatie met de franchisenemer. Hij investeert en wij verzorgen de infrastructuur, we rijden als het ware de bank naar binnen.”
Vanzelfsprekend stelt Regio Bank de klassieke eisen van solide financiën en ondernemerschap aan franchisenemers in spé. Daar komen specifieke eisen van De Nederlandsche Bank bij. Warris: “Een Regiobankier is een volwaardige bankier die zowel qua opleiding als persoonlijke integriteit aan strenge eisen moet voldoen. Daarom gaan we bij voorkeur ook in zee met mensen die reeds bewezen hebben integer en succesvol te kunnen ondernemen. Voor starters blijkt onze drempel in de praktijk vaak te hoog te liggen. Zo werken we praktisch niet meer met één of tweepersoonsbedrijven. In het verleden functioneerde het spreekwoordelijke zolderkamerbedrijf, van iemand die een filiaalhouderschap erbij deed, prima. Maar de moderne consument eist terecht méér en dat blijkt het beste te worden geboden door bedrijven vanaf vier, vijf medewerkers. Strenge eisen gelden ook voor bijvoorbeeld de huisvesting, dit in verband met de veiligheid van geld en persoonlijke gegevens. Bovendien is de uitstraling van het kantoor erg belangrijk.”
Daar staat tegenover dat Regiobankiers een unieke propositie hebben: volwaardig bankier in een lokale markt waarin zij niet zelden de enige financieel dienstverlener zijn. En bijna volledige onafhankelijkheid. Voor spaarproducten zijn franchisenemers contractueel aan Regio Bank gebonden. Maar bijvoorbeeld op het gebied van hypotheken is men vrij en dat betekent dat Regio Bank qua dienstverlening en prijsstelling moet concurreren voor haar franchisenemers. Overigens dient men wel een commitment aan te gaan voor een deel van de omzet.

Klantenbinding
Waar de franchisenemer gebonden is aan de wettelijke eisen van het bankvak, is de vrijheid in ondernemerschap onbeperkt, weet Warris “Zonder uitzondering zijn het mensen met een sterke lokale binding, die hun markt als hun broekzak kennen en vaak ook een belangrijke maatschappelijke rol spelen in de lokale gemeenschap. Zij bepalen op basis van hun marktkennis de groeikansen en de mogelijkheden voor franchisehouderschap. Dat gebeurt op basis van de potentie die de huidige klantportefeuille heeft. Ook in dit opzicht is Regio Bank als franchisegever een uitzondering, vergeleken met franchiseconcepten in de retail of horeca. De band met de klant is uitermate sterk. Door persoonlijke contacten, maar ook door een praktisch feit dat de Regio Bank in veel dorpen de enige plek is waar men nog aan de balie terecht kan om geld op te nemen of een vraag te stellen. Dat is de beste marketing die een financieel dienstverlener kan hebben. En nog gratis ook.”

Richard van Berkel