Vobis is al sinds 1975 op de markt actief. De basis voor het bedrijf ligt in Duitsland, dat in omzet nog altijd het belangrijkste land is voor de Vobis-organisatie. Na jarenlang onderdeel te zijn geweest van het enorme Metro-concern is Vobis vorig jaar overgegaan in Italiaanse handen. Moederbedrijf is nu Vobitech, dat een decentrale benadering voorstaat waarbij meer bevoegdheden en verantwoordelijkheden worden neergelegd bij het management dat in een groot aantal verschillende Europese landen opereert. Zo ook in Nederland, waar Rombouts de afgelopen maanden druk bezig is geweest een nieuwe koers uit te zetten.
Vobis was de eerste keten van computerspeciaalzaken in Nederland en is elf jaar geleden van start gegaan. "Sinds dat moment is er ongelooflijk veel veranderd in de wereld van pc's, andere hardware en programma's," vertelt Rombouts. "In het begin groeiden de bomen bij wijze van spreken tot in de hemel. Het kon niet op, het was absoluut een booming business. De expansie van Vobis verliep explosief, de vraag was amper bij te benen. Als er zo'n grote markt te verdelen is, zijn er vanzelfsprekend ook vele anderen die daarvan willen meeprofiteren." Het aantal verkoopkanalen nam recht evenredig toe. Consumenten werden verwend met een enorm aanbod, ze hadden keuzemogelijkheden in overvloed.

Extra informatie
John Rombouts: "Met de vraag nam ook de kennis toe, niet in het minst aan consumentenzijde. Op dit punt heeft een grote evolutie plaatsgevonden, die misschien wel een van de meest opvallende ontwikkelingen binnen onze branche is. Klanten komen opvallend goed geïnformeerd naar onze winkels toe. Er ontstaat steeds vaker een één-op-één gesprek: verkoopmedewerker en consument wisselen ervaringen uit en komen samen tot het meest optimale product. Zéker in de leeftijdsgroep 15-35 jaar neemt deze ontwikkeling een grote vlucht. Deze klanten weten wat er te koop is, zijn uitstekend voorbereid en hebben precies in hun hoofd wat ze willen, inclusief gedetailleerde specificaties. De deskundigheid van de Vobis-mensen op de winkelvloer is dan van groot belang. Zij kunnen een stuk extra informatie bieden, waarover medewerkers van andere outlets, die niet zo gespecialiseerd zijn zoals wij, niet of in veel mindere mate beschikken. Voor veeleisende klanten kunnen we, mede dankzij ons huismerk Highscreen, een echt custom made-product samenstellen, dat volledig is toegesneden op hun wensen en eisen.
De leeftijdscategorie 35-55 daarentegen is wat gevoeliger voor uiterlijk, uitstraling en bedieningsgemak van het product. Deze wensen vragen om een totaal andere benadering door de verkopers. De 55-plussers, een groep die de komende jaren sterk in omvang én betekenis zal toenemen, hebben vaak een zeer intensieve begeleiding nodig. Voor hen zijn computers, digitale camera's en andere apparatuur geen gebruiksvoorwerpen waarmee ze zijn opgegroeid. Ze vragen veel en eisen terecht goede en duidelijke antwoorden. Opnieuw wordt een groot beroep gedaan op de knowhow van de winkelmedewerkers, die bij Vobis voor bepaalde specialismen worden opgeleid. Als een klant bijvoorbeeld meer over een digitale camera wil weten, kan hij zich wenden tot een bepaalde verkoper die deze productgroep 'in portefeuille' heeft.
Kennis is hiermee een belangrijk instrument om de concurrentie voortdurend een stap voor te zijn. Trendsettend bezig zijn, zonder overigens het prijsniveau uit het oog te verliezen. Hoewel Vobis zich profileert als kwaliteitswinkelmerk kunnen we, doordat we op Europese schaal opereren, heel scherp inkopen en consumenten daarmee interessante voordelen bieden. Het zijn namelijk niet alleen de bits en bytes die tellen, ook de commercie staat hoog op de prioriteitenlijst. Vobis is naast de techniek zeer bewust bezig om de markt vanuit retailperspectief te benaderen, waarbij onder meer opvallende reclamecampagnes horen met nieuwe producten voor concurrerende prijzen."

Alert blijven
Concurrentie is er in overvloed, al is deze over veel distributiekanalen en -punten verspreid. Als het fenomeen branchevervaging ergens een grote rol speelt, dan is het wel in de computerbranche. Deze doet daar zelf ook aan mee: denk aan de spectaculaire opmars van de digitale camera, die inmiddels waarschijnlijk meer verkocht wordt buiten dan binnen de fotospeciaalzaken.
Rombouts moet het antwoord dan ook schuldig blijven als hem gevraagd wordt naar het marktaandeel van Vobis. "We zijn zonder twijfel de grootste keten van Nederland, maar het is echt onmogelijk de exacte marktpositie van Vobis te geven. Ik noem alleen al de stuntacties van supermarktketens, die ineens een partij goedkope pc's in de aanbieding doen. Als zo'n keten groot genoeg is, zie je dat terug in de totaalcijfers. Maar waar praat je feitelijk over? In aantallen doen ze veel, maar omzetmatig blijft het een stuk bescheidener. Natuurlijk zijn er daarnaast ook tal van serieuze retailers, meestal in formuleverband opererend, die net als wij marktaandeel proberen te veroveren. We zullen alert moeten blijven en ons profileren op de gebieden waar we sterk in zijn: kwaliteit en service. Om kort op het laatste element in te gaan: Vobis kent een eigen technische dienst. Wie problemen heeft met zijn apparatuur, ook al is deze niet bij ons gekocht, wordt daar snel geholpen.
Laten we bij dit alles niet vergeten dat de business vandaag de dag voornamelijk een verdringingsmarkt geworden is. Het kaf wordt van het koren gescheiden en vooral de zelfstandige winkeliers, die niet bij een organisatie zijn aangesloten, hebben het zwaar. Er is een afvalrace bezig, waarbij onder deze zelfstandigen veel slachtoffers vallen. Wie uitsluitend pc's kan aanbieden, trekt uiteindelijk aan het kortste eind. Het assortiment moet veel breder zijn, denk aan computer-gerelateerde artikelen, om klanten aan je te kunnen binden. De ontwikkelingen gaan zo snel, dat de koppeling pc-mobiele telefoon over niet al te lange tijd heel normaal zal zijn. Wie daarin geen rol van betekenis kan spelen, zal onherroepelijk van de markt verdwijnen. Toegevoegde waarde bieden, daar draait het om."

Expansie door franchise
In de jaren na de start van Vobis in Nederland waren er meer eigen vestigingen dan franchisevestigingen. Inmiddels is het precies andersom: van de 50 Vobis-vestigingen zijn er negen in eigen beheer, de rest wordt gerund door franchisenemers.
"Ons streven is om over drie jaar 80 vestigingen te hebben," vertelt Rombouts, "waarbij de groei vrijwel volledig uit franchise komt. We hebben heel goede ervaringen met ondernemers die in franchiseverband opereren. Het zijn gedreven mensen, gek van hun vak en zeer intensief betrokken bij het reilen en zeilen van hun onderneming. Zo iemand heeft toch een stapje voor op een bedrijfsleider van een ketenbedrijf, die in loondienst is en wellicht minder op het rendement van het bedrijf gericht is. Op dit moment hebben we weer een aantal kandidaten voor winkels, die zich warm lopen bij onze eigen Vobis-vestigingen. Zo kunnen ze ervaring opdoen met het assortiment en ondervinden of het zelfstandig ondernemerschap iets voor hen is. Vooral in het midden en westen van Nederland is er ruimte voor nieuwe Vobis-winkels." Deze zijn gemiddeld tussen de 130 en 190 vierkante meter groot, te vinden op A2/B1-locaties en hebben een verzorgingsgebied van minimaal 40.000 inwoners nodig.
Binnen Vobis is een ontwikkeling gaande richting hard franchise. "We willen een uniforme uitstraling, zowel buiten als in de winkel. Daarnaast is er een kernassortiment, dat ongeveer 20 procent van het artikelaanbod bestrijkt maar wel goed is voor 80 procent van de omzet. Deze artikelen komen ook in de gemeenschappelijke folders terecht die we landelijk verspreiden. Er blijft volop ruimte voor de ondernemer om het aanbod in zijn winkel aan de lokale situatie aan te passen, mits deze verruiming aansluit bij het kernassortiment."
Twee rayonleiders zijn voortdurend op pad om de vestigingen te bezoeken en met de ondernemers te overleggen. "Er wordt veel informatie uitgewisseld, zodat beide partijen, franchisegever en -nemer, precies weten wat ze van elkaar mogen verwachten. Onze rayonleiders hebben de beschikking over kengetallen, aan de hand waarvan ondernemers hun resultaten kunnen beoordelen. Zo is eventuele bijsturing tijdig mogelijk."

Tot slot: welke bedreigingen ziet John Rombouts opdoemen?
"Ach, de meeste bedreigingen zijn kansen, als je er tenminste klaar voor bent. We moeten bij de les blijven en onze concurrenten nauwlettend volgen. Voor de komst van buitenlandse ketens ben ik niet zo bang. De ervaring heeft geleerd, dat het heel lastig is om snel én goed in de Nederlandse markt te penetreren. Ik praat liever over kansen. Vobis zal over enkele jaren een landelijke dekking hebben en dan staat niets ons in de weg om over de grenzen te kijken. De organisatie is in een groot aantal Europese landen actief, maar nog niet in het Nederlandstalige deel van België. Daar is ruimte voor, ik schat 20 tot 30 winkels. Maar eerst hebben we in Nederland nog een klus te klaren."

Reinold Vugs