Jan de Sutter noemt zichzelf een bouwer van franchisesystemen. Hij staat franchisegevers bij die een franchiseketen willen opzetten of herstructureren of hun bestaande winkelketen willen converteren in een franchiseketen. De Sutter, die ook doceert aan de Vlerick Leuven Gent Management School, heeft ook oog voor de franchisenemers. Een franchisecontract moet beide partners voordeel opleveren. De franchisegever moet begrijpen dat hij niet aan maximale winstoptimalisatie mag doen, omdat de franchisenemers ook winst moeten kunnen maken. Daarom vindt hij het erg belangrijk dat franchisecontracten niet enkel juridisch en financieel, maar ook moreel worden getoetst.
Franchisesystemen zijn in opgang en trekken ook veel kandidaat-ondernemers aan. Zij krijgen niet meer de tijd zoals vroeger om rustig een brede commerciële en logistieke kennis op te bouwen. "Zelfs een kledingzaak in je eentje starten, is verduiveld moeilijk geworden," zegt Jan de Sutter. "Dankzij franchise kunnen kandidaat-ondernemers in een klap alle kennis verwerven waar ze zelf jaren over zouden doen. Franchisegevers zien dynamische, gemotiveerde ondernemers graag komen. Zij hebben hun huiswerk gemaakt, weten precies of zij een winkel willen exploiteren of diensten willen leveren. Vroeger vond je franchiseketens vooral in de kleinhandel of in de dienstensector, zoals restaurants of uitzendkantoren. Nu komen ook bedrijven uit de semi-ambachtelijke sfeer en zelfs industriële bedrijven op de proppen met succesvolle franchiseformules."

Kwaliteitsbewaking
"Een bedrijf dat overweegt franchisegever te worden moet vanzelfsprekend 'iets' te franchisen hebben. Het bedrijf moet het succes kunnen aantonen en de formule vatbaar maken voor anderen, bijvoorbeeld aan de hand van handleidingen en instructieboeken die de kennis van de formule laten zien," zegt Jan de Sutter. Bepaalde bedrijven, zoals Pizzahut, kozen om wille van kwaliteitsbewaking voor franchising, omdat het bedrijf zo zeer strikte regels voor dienstverlening en hygiëne kan doen naleven.
In België zijn meer franchiseketens aanwezig dan algemeen wordt gedacht. Bekende ketens zijn winkels zoals Blokker, Kruidvat en Casa, restaurants als Quick, McDonald's en Pizzahut, autoherstelbedrijven als Auto 5 en Midas. Recentelijk kondigden Veritas en lingerieproducent Van de Velde aan dat zij nieuwe franchiseketens oprichten voor de distributie van hun producten. In de Verenigde Staten wordt meer dan de helft van de kleinhandel uitgebaat door franchisenemers. In Frankrijk, de Europese bakermat van franchise, werden vorig jaar 7.400 franchisezaken geopend en dit jaar schat men het aantal op 8.400. Vooral de sectoren lichaamsverzorging, diensten en ontspanning trekken veel kandidaat-ondernemers aan. "Als je de Franse cijfers deelt door zes, krijg je het Belgische potentieel aan franchisezaken," zegt Jan de Sutter. "Dat cijfer halen wij nog niet. Franchise is lang met wantrouwen bekeken in België. Vooral in Vlaanderen had men er geen vertrouwen in toen Nederlandse ketens met veel bravoure hun franchiseketens uitbouwden in ons land. In Wallonië was er geen weerstand; daar volgde men allang het Franse voorbeeld."

Shoppers
"Franchising biedt voordelen maar heeft ook consequenties," stelt Jan de Sutter. Ondernemers halen snel veel kennis binnen en kunnen meteen flinke resultaten behalen, maar zij moeten het passende profiel hebben. Kandidaat-franchisenemers die dynamisch op zoek gaan naar de beste franchiseformule, tonen zich later ook heel gemotiveerd in hun werk. Shoppers die opportunistisch te werk gaan, moeten later veel vaker aangepord worden.
Het onderscheid tussen zachte en harde franchise verdwijnt. Zachte franchise laat de franchisenemer vrij veel bewegingsruimte bij de toepassing van het commerciële concept. Bij harde franchise zijn de regels strikt. Een ingrediënt is vers of niet vers, maar nooit een beetje vers. De franchisenemer moet zeer strikte regels kunnen aanvaarden.
"Daarom is het zo belangrijk dat franchisegevers een typeprofiel uitschrijven voor hun franchisenemers," vindt Jan de Sutter. Het is een ideaal beeld dat hij nooit zal vinden, maar het helpt. Het komt erop aan om goed de afwijkingsgrenzen vast te leggen. Bij franchise spelen zowel de locatie als de partner een cruciale rol. Wat krijgt de voorrang? De franchisegever kan de locatie aanbieden en het is dan de taak van de franchisenemer om de locatie te valideren.

Versheidgraad
Eigenlijk krijg je te maken met twee typen kandidaten: enerzijds ondernemers die investeren in een franchisecontract en zelf de handen uit de mouwen steken, anderzijds investeerders die geld stoppen in een of meer franchisezaken en in elke zaak een bedrijfsleider aan het werk zetten. Deze kandidaten hebben een heel verschillende 'versheidgraad'. De ondernemers willen geld verdienen en moeten binnen zes tot negen maanden aan de slag kunnen; de investeerders hebben meer tijd. Hun versheidgraad bedraagt bijna achttien maanden. Zij willen in de eerste plaats rendement voor hun geïnvesteerde geld.
Als een franchisegever kandidaten zoekt voor een bepaalde markt, worden franchisenemer en - gever op hetzelfde moment samengebracht voor wat De Sutter noemt een 'zapgesprek'. Het is een hard gesprek en er volgt een duidelijk ja of neen, wat ook in het voordeel is van de kandidaat-franchisenemer. Wie overblijft, volgt een stappenplan met de ondertekening van een vertrouwelijkheidverklaring en contractueel overleg.
Jan de Sutter is voor een ruime, voorafgaande informatieplicht van de kandidaat-franchisenemer. In Frankrijk is er een wet, de wet-Doubin, die deze precontractuele informatieverstrekking regelt. Dat moet ook in België gebeuren, vindt hij. De wet-Doubin regelt overigens niet enkel de voorafgaande informatie aan kandidaat-franchisenemers, maar ook aan kandidaat-concessiehouders en kandidaat-licentiehouders. "De wet heeft als doel de kandidaten zo te informeren dat zij later nooit kunnen beweren dat onvoldoende informatie hen zou weerhouden hebben het contract te sluiten," onderstreept Jan de Sutter. Goede franchisegevers voorzien zelfs in testcentra waar nieuwe franchisenemers, voor zij het contract ondertekenen, in de praktijk kunnen ervaren of zij de taak aankunnen. Een stopzetting is dan nog mogelijk zonder kleerscheuren.
De selectie van franchisenemers is een hels synchronisatiewerk, omdat de keuze van goede locatie en geschikte franchisenemer moet samenvallen. "De beste franchisenemer op een slechte locatie haalt het niet en omgekeerd is dat ook zo," zegt De Sutter. Er komt heel vroeg in de onderhandelingsfase ook een gesprek met de kandidaat en de levenspartner. De eigen inbreng van de franchisenemer is immers niet gering, tot gemiddeld 30% van de investering. Soms worden goede krachten, die over onvoldoende eigen middelen beschikken, toch aangeworven en kunnen zij hun investering zelf verdienen.

Kris Barrazeele