Televisiepresentatrice Astrid Joosten was als 'coach' ingehuurd om het interactieve seminar te leiden en de ruim honderd relaties van de ABN AMRO bank uit de franchisewereld te stimuleren om aan de hand van stellingen met elkaar te discussiëren. De reacties kwamen vlot op gang. Met de stelling: 'Mijn expansiedoelstellingen worden getemperd door een tekort aan ondernemers' was een grote meerderheid het in de zaal eens. Het vinden van nieuwe franchisenemers vertraagt de groei van franchiseorganisaties in ons land duidelijk. De bottleneck van het vinden van nieuwe franchisenemers werd nog concreter toen Astrid Joosten de stelling 'Ik heb aan een gebrek aan ondernemers zelfs een vestigingspunt moeten opgeven.' De aanwezigen konden door het opsteken van een groen ('mee eens') of geel ('mee oneens') tennisracket hun mening laten zien. Het merendeel van de bezoekers was het met de stelling eens en gaf daarmee aan dat vestigingsplaatsen verloren zijn gegaan door een gebrek aan franchisenemers. Een mogelijke oplossing voor dit probleem werd geformuleerd in de stelling: 'Het openen van vestigingen in eigen beheer is een goed alternatief.' Maar die stelling ging de meeste aanwezigen te ver. Franchisegevers kiezen blijvend voor franchise, ook als het moeilijker is om nieuwe ondernemers te vinden.

Wedstrijd
Vervolgens werden de deelnemers aan het seminar verdeeld over verschillende teams aan weerszijden van een (tafel)tennisnet. De scheidsrechter – een bankman of -vrouw – bepaalde wie van de teams de creatiefste antwoorden gaf op de vragen en stellingen die aan bod kwamen.
Eén van de vragen was: 'Hoe positioneer je jezelf als franchisegever of als First Choice.' Iedereen was het er snel over eens dat potentiële franchisenemers eerst kiezen voor een bepaalde branche. Voor de franchisegevers is het vervolgens de kunst om ervoor te zorgen dat de keuze op hun formule valt en niet op die van de concurrent. De vraag die zich dan stelt is hoe een franchisegever ervoor kan zorgen dat de keuze op zijn formule valt. Volgens Bart van Elsland (de Bart van Bakker Bart en nu van Australian Homemade) doe je dat door een sexy formule te hebben en met hart en ziel met de (kandidaat) franchisenemers te communiceren. Passie tonen voor de eigen franchiseformule is een sleutel tot succes. Volgens Bart van Elsland maken veel franchiseformules de fout dat ze te langzaam zijn.
Het vinden van goede ondernemers die bereid zijn franchisenemer te worden is één aspect, maar het vasthouden van goede ondernemers is minstens net zo belangrijk. De vraag is: hoe zorg je daarvoor? "Hoe meer keurslijf, hoe meer en eerder franchisegevers weglopen", stelde een van de aanwezigen. Daar bleek een MacDonalds-woordvoerder het echter helemaal niet eens. Hij stelde dat franchisegevers moeten zorgen voor voldoende dynamiek in de formule en dat er voor de franchisenemer voldoende ruimte blijft voor een eigen commerciële invulling van de formule in en rond zijn eigen vestigingen. Bovendien zijn een goede communicatie en het zien van de franchisenemers als een serieuze partner belangrijke randvoorwaarden voor een blijvende goede relatie.

Forum
Na de pauze, waarin de onderlinge relaties werden aangehaald en versterkt, ging een forum in op vragen uit de zaal. De samenstelling van dat forum was zeer gevarieerd, wat bijdroeg tot een levendige discussie. Zaken als het nut van adverteren en de opkomst van het internet zijn altijd dankbare onderwerpen voor meningsverschillen. Vormt het internet een nieuwe uitdaging of is het juist een bedreiging? En is na de hausse op het gebied van internet de neergang ingezet nu de dot.com-ondernemingen de afgelopen maanden op de beurs de helft of meer van hun waarde verloren?
Aad van Orden (Dynaretail) erkende dat ook hij steeds meer moeite moet doen om geschikte franchisenemers te werven. Dynaretail heeft ieder jaar zo'n veertig nieuwe franchisenemers nodig. Aad van Orden: "Het hebben van meerdere filialen per franchisenemer biedt maar voor een klein deel een oplossing. Niet alle ondernemers zijn in staat naast hun eerste winkel met succes een tweede vestiging te leiden. En niet alle winkels zijn geschikt om als filiaal te dienen."
Er werd een ander idee gelanceerd: strip franchise. Astrid Joosten dacht even dat het sexy element van een franchiseformule nu wel heel duidelijk werd. Maar het ging om het idee om een succesvolle franchisenemer meerdere winkels van verschillende formules in de directe omgeving van elkaar te laten exploiteren. De gedachte daarachter is dat het gemakkelijker is om verschillende winkelformules die bij elkaar in de buurt zijn gevestigd te managen dan meerdere winkels met dezelfde formule die verder uit elkaar liggen. De reacties op dat idee liepen nogal uiteen. Enkele aanwezigen hadden al een negatieve ervaring opgedaan met het exploiteren van verschillende franchiseformules in elkaars buurt. Een ander stelde dat het succes van franchising staat of valt met de toewijding en het actief meewerken van de ondernemer.

Tennis
Na afloop van het seminar konden de aanwezigen het toptennis van dichtbij bijwonen. Voor Nederlandse begrippen had dat beter gekund want Raemon Sluiter werd die avond uitgeschakeld. Dat neemt niet weg dat de aanpak van het seminar zeer geslaagd was. Franchise en tennis heeft veel overeenkomsten: passie is gevraagd, snelheid en techniek vereist en als er 'matchpoint' klinkt, moet je scoren.