Marketing Adviesbureau Richter Response

Marketing is rendement

Wie met Erik Richter van Marketing Adviesbureau Richter Response uit Zwolle praat, krijgt geen lading terminologie over zich uitgestort. "Wij staan een no-nonsense aanpak voor," aldus Richter. Hij begon zes jaar geleden vanuit een zolderkamertje, dat inmiddels is verruild voor een fraai kantoorpand. En alleen is hij ook niet meer: het bureau telt vijftien medewerkers. In 1998 ging Richter in zee met een eerste franchisenemer, Dinie van Guldener uit Ochten, die de regio's Gelderland en Noord-Brabant voor haar rekening neemt. Bij haar hebben zich intussen nog vier anderen gevoegd. Erik Richter is ambitieus: vorig jaar ging hij de Belgische markt op, hij is bezig in Duitsland en wil op termijn naar 28 vestigingen in deze drie landen.

"We hebben ons tot nu toe bewust verstopt," vertelt Richter. "Je kunt namelijk beter low-profile opereren totdat het succes zich begint af te tekenen en daarna pas naar buiten treden. Dit moment is inmiddels aangebroken: we willen verder in de markt penetreren." De werving en selectie van nieuwe franchisenemers is uitbesteed aan Koelewijn & Partners uit Baarn. "Zij hebben een grote kennis en ervaring op franchisegebied," zo verklaart hij de keuze voor deze partner.

Drempel verlagen
Erik Richter had het groeiscenario al vroeg in zijn hoofd, vanaf het ogenblik waarop hij startte. "Ik zag goede mogelijkheden voor expansie op franchisebasis van de door mij ontwikkelde formule. Waarom? Ten eerste was de belangstelling voor franchise groeiende, ook in de zakelijke dienstverlening waarmee wij ons bezighouden. De stap naar het zelfstandig ondernemerschap is groot, de slagingskans relatief beperkt. Met franchising kun je de drempel verlagen, mits je een goede formule en een adequate begeleiding aanbiedt. Kijkend naar het vakgebied marketing moet ik vaststellen dat veel zelfstandige adviseurs/consultants van de ene klus naar de andere gaan. Meestal sluiten die twee niet naadloos op elkaar aan en zit je tijdelijk zonder werk. En dan? Wij voorkomen dergelijke gaten, door de inzet van ons netwerk en een sterk ontwikkeld facilitair apparaat.
Ik wilde tevens een platform creëren voor de uitwisseling van kennis en ervaring. Waarom zou je als ondernemer het wiel moeten uitvinden als een ander dat al voor je gedaan heeft? Binnen de formule zijn diverse marketingspecialisaties verenigd, waardoor we optimaal gebruik kunnen maken van elkaars expertise. We bundelen kennis, wat in de praktijk uitstekend blijkt te werken. Deze knowhow is onder meer beschikbaar in de vorm van casuïstiek, materiaal uit de praktijk dat in een database verzameld is en ter beschikking staat aan de franchisenemers."

Ook andere zaken zijn centraal geregeld, waaronder administratieve ondersteuning, facturering en toegang tot het relatienetwerk van de formule. "We kunnen tal van schaalvoordelen bereiken door intensief samen te werken, onder andere op inkoopgebied," stelt Richter. Een nieuwe franchisenemer investeert in het kopen van het economisch gebruiksrecht. "Je betaalt voor de naam en de expertise die erin zit. Een franchisenemer pakt iets op dat marktrijp is, volwassen. Hij of zij kan er direct mee aan de slag. De essentie van franchising is dat er sprake is van tweerichtingsverkeer, het gaat om een samenwerkingsmodel. Het succes van de franchisenemer is het succes van de franchisegever; je versterkt elkaar. Daarnaast kan franchising worden beschouwd als een strategisch concept."

Maatpak en misverstanden
Erik Richter is een echt marketingdier. We belanden vrijwel vanzelf bij het vakgebied waarop hij al ruim twintig jaar actief is.
"Het aardige van het vak marketing is dat het geen wetmatigheden kent. Vanzelfsprekend werken we allemaal vanuit een zeker basisprincipe. Een klant heeft een communicatieprobleem en zoekt professionele hulp om hierop een antwoord te geven. Nu is die klant niet de enige met een dergelijk probleem, want, met een variant op Orwell: alle problematiek is gelijk, maar soms is de ene problematiek meer gelijk dan de andere. Het gaat er om dat je, als marketingadviseur, een goed zittend maatpak voor die ene klant met dat specifieke probleem ontwikkelt. Wij gaan op de stoel van de klant zitten en ontwikkelen een projectgericht communicatietraject dat op die organisatie of dat bedrijf is toegesneden."
Marketing is overigens omgeven door misverstanden, vindt Richter. "Veel mensen denken nog steeds dat marketing gelijk staat aan reclame maken. Punt. Reclame is gewoon een element uit de totale mix, het complete instrumentarium dat je kunt inzetten om marketingdoelstellingen te verwezenlijken. Wij willen ons als Richter Response onderscheiden van anderen door heel duidelijk de adviescomponent te benadrukken. Met andere woorden: we hebben het nooit over marketing alléén. We zijn ondernemers, spreken hun taal en zijn onafhankelijk. Klanten schakelen ons niet in om leuk te zijn: ze willen resultaat zien. Wij helpen hen mee om succesvol te zijn. Het succes van de opdrachtgever is tevens ons succes. En het blijkt te werken: we hebben een erg hoge klantentrouw.
Er wordt vaak ook zo wollig gedaan over marketing. Mijn standpunt is helder: marketing is geld. Het gaat om omzet, marktaandeel en rendement. Wij praten met klanten over een omzetdoelstelling die men in de eerste vijf jaar wil realiseren. Dat is de basis waarop we verdergaan. De vraag die een ondernemer zichzelf moet stellen, is: wanneer vind ik mezelf succesvol? Wij moeten vervolgens laten zien, dat we toegevoegde waarde kunnen bieden om dit mede mogelijk te maken en ervoor zorgen dat onze klanten deze oplossingen kunnen begrijpen.
In marketing gaat het regelmatig mis omdat men geen keuzes wil maken, terwijl het in feite zo'n concreet gebied betreft. Je moet afstappen van het idee dat je met een budget werkt dat op mág. Serieus aan marketing doen betekent investeren in de toekomst, maar dan wel gekoppeld aan een vastgesteld rendement. Want daar draait het om: koppel het steeds aan een omzetdoel. Als je dat doet kun je middelen veel efficiënter inzetten."

Eén-op-één
Richter Response is gespecialiseerd op het terrein van Direct Marketing. "Wij stellen vast, dat de behoefte aan één-op-één communicatie nog steeds toeneemt. En dat menselijke interactie belangrijker wordt, ondanks of misschien wel dankzij de moderne communicatietechnologie. Want ik ben ervan overtuigd dat niets het directe menselijk contact kan vervangen. Een eerste gesprek zal letterlijk aan tafel gevoerd worden, later en tussentijds overleg kan wellicht inderdaad met inzet van communicatiemiddelen, waaronder internet.
Om nog kort op het eerste punt terug te komen: het maakt het vak moeilijker en tegelijkertijd boeiender en uitdagender. Consumentengedrag wordt steeds onvoorspelbaarder, zo krijgen we keer op keer bevestigd. Deze individualisering, die overigens breed zichtbaar is in de maatschappij, vraagt om andere, nieuwe methodieken op marketinggebied. Het vak is zodoende zeer dynamisch."

Een van de onderdelen van Direct Marketing is telemarketing. "Een onderschatte activiteit," vindt Richter. "Het is écht niet zo dat iedereen dat telefoontje kan plegen, je moet wel degelijk specialistische training krijgen. Zeker in ons geval als het gaat om twee niveaus waarop gecommuniceerd wordt: business-to-business en business-to-consumer. Je praat dus over een geweldig grote communicatieboog. Voorop staat altijd, dat telemarketing een middel voor ons is, geen doel. Onze scope is veel breder en gaat ook dieper."

Erik Richters persoonlijke doelstelling is heel simpel: zichzelf in zo kort mogelijke tijd overbodig maken. Op het moment 'beheert' hij zelf de relaties in Noord-Nederland. "In de toekomst zal ik er niet aan ontkomen een stuk van mijn praktijk af te stoten, teneinde me intensiever te kunnen bezighouden met het begeleiden van de franchiseformule. Want de groei die mij voor ogen staat, moet wel gecontroleerd plaatsvinden. Wat dat betreft is het net als met onze klanten: je doet het goed, of je doet het niet."