|
door Cor Nijmeijer
Nederland heeft iets met fietsen. Vooral de laatste jaren heeft
de branche de wind mee. Elke Nederlander geeft gemiddeld 140 gulden
per jaar uit aan alles wat met de fiets te maken heeft. Toch moet
de gerenommeerde rijwielhandelaar opboksen tegen de discounthandel
en de branchevervaging in zijn vakgebied. Reden waarom vijf jaar
geleden vijftien ondernemers het initiatief namen voor de oprichting
van Bike Totaal, een facilitair bedrijf in de vorm van een stichting.
Bike Totaal ging in 1996 van start. Professionele ondersteuning
in de vorm van marketing, communicatie en organisatie, daar was
grote behoefte aan. Algemeen manager Gertjo Janssen: "die vijftien
ondernemers zaten in het midden- tot hoge segment van de markt met
het accent op de A-merken in de fietsenbranche. Terwijl de animo
voor het fietsen steeds meer toenam, zagen ze hun marktaandeel achteruitgaan,
omdat de winkels dat hoge niveau niet uitstraalden. Ze zochten naar
mogelijkheden om faciliteiten op marketing en communicatie op te
bouwen."
Na een eerdere poging om die faciliteiten gezamenlijk in het leven
te roepen richtten de vijftien winkeliers Bike Totaal op, een vereniging,
die de marketingactiviteiten en andere ondersteuning opdroeg aan
een stichting. Aansluiting werd gezocht bij de vijf grote rijwielfabrikanten
in Nederland: Gazelle, Batavus, Giant, Koga Miyata en AGU Sport.
De fabrikanten sponsoren de stichting in de vorm van een percentage
van de omzet van de leden, terwijl de leden zelf contributie betalen
waarmee de activiteiten van de stichting worden bekostigd.
In 1996 ging Bike Totaal van start. Inmiddels heeft deze bijzondere
formule 185 leden die 193 winkels exploiteren. De samenwerking is
bijzonder, omdat het een vereniging is, die een facilitair bedrijf
heeft in de rechtsvorm van een stichting.
Janssen: "Een stichting mag geen winst maken. Daarom zijn de
kosten laag voor de leden, die dus indirect het facilitair bedrijf,
de stichting dus, exploiteren."
Bike Totaal is dus een retail-organisatie in het midden- en hoge
segment van de tweewielerbranche met een compleet dienstenpakket
voor de zelfstandige ondernemer, aldus de omschrijving van Gertjo
Janssen. Hij benadrukt de zelfstandigheid van de ondernemers. "Ze
blijven baas in eigen zaak en zelfstandige ondernemers, met alle
lusten en lasten. Voorop staat het eigen marktgebied. De ondernemers
kennen de lokale marktverhoudingen, de specifieke kenmerken van
de consumenten in hun gebied. Daar wordt niet aan getornd: ze kunnen
hun eigen beleid bepalen. Bike Totaal is in het leven geroepen om
die ondernemers te helpen om een vuist te maken tegen de concurrentie
van discountzaken, branchevervaging en grijze import, waarbij klantenbinding
en kwalitatieve serviceverlening bijzaak zijn. Juist die service,
vakkennis en klantgerichtheid behoren tot de vereisten om lid te
kunnen worden van Bike Totaal."
De aangesloten ondernemers zijn ook vrij in de keuze van hun assortiment.
De vraag daarnaar kan van plaats tot plaats verschillen. Juist in
die keuze onderscheidt de opzet van Bike Totaal zich. De ondernemers
zijn dan ook niet verplicht fietsen en accessoires van alle fabrikanten
van de ?Grote 5" af te nemen, ze mogen ook andere merken voeren.
Janssen: "Zij kennen hun markt en hun klanten. Wel is het zo,
dat onze regiomanagers regelmatig contact met de leden hebben om
goed te kunnen inspelen op de ontwikkelingen. Bij een veranderende
markt moet je niet aan bestaande situaties vasthouden."
Vandaar dat kandidaten nog wel eens het advies krijgen dat het lidmaatschap
van Bike Totaal voor hen niet geschikt is. Een zekere vorm van gelijk
denken is dus wel vereist. Verdere vereisten om als lid te worden
toegelaten zijn dat de omzet per vestigingspunt meer dan 750.000
gulden exclusief BTW moet bedragen, het bedrijf moet winstgevend
en gezond zijn, de zaak moet op eigen naam en voor eigen rekening
worden geëxploiteerd, een kwaliteitsassortiment voeren, goede
service bieden en geen lid zijn van een andere organisatie. De ondernemer
moet bovendien bereid zijn om financiële jaar- en kwartaalverslagen
te laten inzien.
Janssen: "Niemand heeft er belang bij om al vroegtijdig afscheid
van elkaar te nemen. Iets anders is natuurlijk een bedrijfsbeëindiging
vanwege de leeftijd. Tot dusverre zijn er nog geen vervelende dingen
voorgekomen en wanneer een kandidaat eenmaal is toegelaten dan bestaat
daar ook niet veel kans op door het intensieve contact dat de regiomanagers
met de leden onderhouden."
Eenmaal aangesloten bij Bike Totaal kan de ondernemer rekenen op
professionele ondersteuning. Die gaat heel ver. Afgezien van de
marketing- en communicatiemiddelen als advertenties, een fraai dik
magazine dat op gezette tijden uitkomt (met de naam van de ondernemer
erop) en huis-aan-huis wordt verspreid, folders, flyers en landelijke
ondersteuning via internet, verzorgt het facilitaire bedrijf winkelinrichting,
etalagediensten, opleidingen, pricing en signing materiaal en centrale
automatisering van de voorraad en het assortimentsbeheer. Een en
ander is opgenomen in een fors, losbladig handboek, dat daarmee
extra ondersteuning biedt.
Bike Totaal levert verder een eigen fietsenmerk, Flash, een fietsverzekering
en een klantenkaart. Het enige dat de leden zelf moeten regelen
is hun boekhouding, maar doordat ze de organisatie regelmatig inzage
geven is er op dat gebied voldoende controle om desgewenst de activiteiten
bij te sturen en te ondersteunen.
Twee keer per jaar zijn er regionale bijeenkomsten en één
keer per jaar is er een algemene ledenvergadering. De besturen van
de vereniging en van de stichting vergaderen zo"n zes keer
per jaar. Het bestuur van de stichting bestaat uit twee leden en
één extern lid.
Het facilitair bedrijf heeft tien personeelsleden, die geen van
allen een achtergrond in het rijwielenvak hebben, maar wel specialisten
op hun eigen terreinen zijn. Janssen: "Samen bieden we de deskundige
ondersteuning, die de leden nodig hebben, een compleet dienstenpakket.
Momenteel zijn we bezig met de interne en externe aankleding van
de winkels."
Inmiddels is van 110 winkels het interieur verbouwd en van vijftig
ook het exterieur. De kosten hiervan komen voor rekening van de
winkeliers zelf. Dat geldt ook voor de reclame, die gemiddeld drie
procent van de omzet per winkelier bedraagt.
Dat dit geen belemmering hoeft te zijn voor deelname bewijst de
explosieve groei in de afgelopen vier jaar. Gertjo Janssen denkt
dat er in de komende tijd niet te ontkomen valt aan een organisatieverandering.
"We doen het zo goed, dat Bike Totaal een echt merk aan het
worden is. Het begint op een concept te lijken. Van de groeifase
raken we in de volwassen fase, maar ook dan blijft de opzet van
het zelfstandige ondernemerschap van de leden gelijk." |
