"Maatregelen zijn nodig om te overleven"

Supermarktfranchisenemers hebben het zwaar. De inkoopprijzen stijgen en door de moordende prijsconcurrentie kunnen ze deze niet geheel doorberekenen aan hun klanten. Is er nog wel iets te verdienen in deze branche?

Door: Maaike Tindemans

Zo’n 250 supermarktondernemers waren dinsdag 8 februari afgereisd naar Ahoy voor het ABN AMRO-seminar ‘Uw supermarkt, uw toekomst?’. Het was een middag waarin vooral Jaap Lagerweij,
voormalig topman bij Plus, de vinger op de zere plek legde. Hij verwacht dat de franchisenemers erg veel moeite krijgen om de komende tijd het hoofd boven water te houden. Na zijn toespraak kon iedereen genieten van een spannende wedstrijd van het ABN AMRO World Tennis Tournament.

De middag begon gemoedelijk met een toespraak van Astrid Brouwer, directeur Ondernemer & Onderneming bij ABN AMRO. Zij vertelde dat ABN AMRO bij het verstrekken van een krediet voor eenbedrijfsovername natuurlijk kijkt naar de financiële kant van de zaak. “Maar de niet-financiële zaken zijn minstens zo belangrijk. Wat is de reden om een zaak over te nemen? Waar zitten de usp’s? En wat is de visie van de ondernemer?” Ook vertelt ze dat je de emotionele kant niet moet onderschatten, vooral als het gaat om een overdracht binnen de familie.Deelnemer aan de forumdiscussie, Jumbo-franchisenemer Monique van Diepen, herkent dat. Ze had een winkel op Texel en wilde een tweede winkel van haar zus kopen. Dat leverde zo veel spanningen op dat ze zelfs op het punt heeft gestaan om het helemaal af te blazen. “Uiteindelijk hebben we het doorgezet en hebben we de hoofdprijs betaald. Toch ben ik blij dat we het zo gedaan hebben, want ik wil niet voor de rest van mijn leven ruzie in de familie.”

Rode cijfers
Nico Klene, senior econoom bij het Economisch Bureau van ABN AMRO, schetst hoe we er economisch voor staan. In zijn grafieken is pijnlijk duidelijk te zien hoe diep de crisis is geweest. Maar hij ziet dat we langzaam weer gaan groeien. Het besteedbaar inkomen stijgt iets, we gaan wat meer uitgeven en er wordt meer geďnvesteerd. Hij voorspelt een zonnige toekomst voor supermarktondernemers.
De volgende spreker, Jaap Lagerweij, ziet dat anders. “Ik ben geen profeet en ik kan er dus naast zitten, maar ik verwacht wel dat supermarktondernemers het de komende tijd erg moeilijk krijgen.” Hij laat een grafiek zien waarin het breakevenpunt staat van een willekeurige supermarkt. Vervolgens laat hij in deze grafiek de kosten langzaam stijgen.
Wat blijkt? Het break-evenpunt schiet omhoog en de ondernemer moet al vrij snel een gigantische omzet draaien om niet in de rode cijfers te komen. “Dit is typisch een probleem van de detailhandel. Als de kosten stijgen, heb je al snel een probleem.” Vervolgens gaat Lagerweij in op de ontwikkelingen in de markt. De grondstofprijzen stijgen. Hierdoor zijn consumenten meer kwijt aan basisproducten, zoals benzine, en hebben ze dus minder bestedingsruimte. “Ook de inkoopprijzen van onze producten gaan omhoog en dat kunnen we niet geheel doorberekenen aan de klant”, vertelt hij. “Waarom eigenlijk niet?” vraagt een franchisenemer. “Als je dat wel doet, plaatst de concurrent paginagrote advertenties over het feit dat zij goedkoper zijn. Dat gaat je klanten kosten”, legt Lagerweij uit. Een andere bedreiging is de groei van supermarkten met een groot marktgebied, zoals Jumbo en AH XL.

Back-office
Het antwoord dat Lagerweij heeft op deze problemen is schaalgrootte en investeren in de backoffice. Hij laat een stappenplan zien waar veel retailers succes mee hebben. Als eerste staat daar ‘investeren in de backoffice’. Dit levert een structureel hogere efficiëntie op. Vooral Albert Heijn weet hier veel voordeel mee te behalen. Vervolgens is het zaak om te investeren in de frontoffice,bijvoorbeeld met scherpere prijzen of meer service. Dit vertaalt zich in een hogere omzet die direct weer geďnvesteerd kan worden in de backoffice. “Het is de achterkant waar je de winst moet zien te behalen”, licht Lagerweij toe. Hij laat een sheet zien van een distributiecentrum in Spanje. Dit is compleet gemechaniseerd. Het gaat zelfs zo ver dat de producten in de vrachtwagens in dezelfde volgorde liggen als in de winkels. Zo kunnen vakkenvullers de schappen zo efficiënt mogelijk vullen. “Zo’n distributiecentrum is natuurlijk een enorme investering, maar het verdient zich wel terug”, vertelt Lagerweij. Om dit soort investeringen te kunnen doen, is het belangrijk dat organisaties groot groeien of hun krachten bundelen. Natuurlijk zijn er ook organisaties waarvoor dit niet weggelegd is. “Dan zou ik het in iets anders zoeken”, aldus Lagerweij. Bijvoorbeeld onderscheidend vermogen, dominantie in het eigen marktgebied of het uitbesteden van diensten. Feit is dat je als organisatie maatregelen moet nemen, anders ga je ten onder aan de toenemende margedruk.”

Overleven
De middag wordt afgesloten met een forumdiscussie aan de hand van een aantal stellingen. De franchisenemers Monique en Arjen van Diepen komen naar voren. Ze hebben twee winkels op Texel. Eén wordt nu omgebouwd van een Super de Boer naar een Jumbo. Voor de ombouw zijn ze regelmatig op het hoofdkantoor geweest en hebben daar ook met de directie gesproken: de familie Van Eerd. “Het viel me op dat zij nog heel goed weten wat er zich op de winkelvloer afspeelt”,vertelt Arjen. De hele verbouwing van de winkel kost zo’n 1 miljoen euro. Dit roept de vraag op: is dit kapitaalvernietiging, of niet? Lagerweij vindt van niet. “Het is noodzaak om groter te groeien en het verdient zichzelf terug. Winkels die omgebouwd zijn naar Jumbo realiseren een omzetplus van ongeveer vijftig procent. De omliggende winkels krijgen daar last van.”
Dit sluit mooi aan bij de volgende stelling:‘Buurtsupers blijven bestaan’. Monique is het met die stelling eens. Zij heeft in het verleden een Spar gehad en daar kon ze een goede boterham mee verdienen. “Natuurlijk gingen onze klanten ook naar een grotere supermarkt. Maar we hadden de verse producten goed op orde en daarom kwamen ze voor de kleine boodschappen bij ons.” Een Sparondernemer uit de zaal is het met haar eens. Hij heeft hiervoor een Super de Boerwinkel gehad en merkt dat zijn rendement met Spar nu beter is. Laat iedereen maar groter groeien. Des te meer behoefte is er aan die kleine, gezellige buurtsuper.”

De laatste stelling is: ‘Mijn supermarkt is mijn toekomst’. Het antwoord van de supermarktondernemers uit de zaal is overduidelijk ‘ja’. “De toenemende margedruk hoort erbij en maakt het spel alleen maar interessanter”, aldus een Jumbo-ondernemer uit Gorinchem. Andreas van den Bout, afdelingsdirecteur formule & franchise arrangementen, is het daarmee eens. “Het is goed dat er een kritisch geluid is. Het zet ondernemers weer even op scherp. Maar goede ondernemers vinden toch altijd wel een weg om te overleven. Daar zijn het ondernemers voor.”

“We gaan werken aan meer efficiëntie”
René Versluis wil graag een MCD-supermarkt overnemen in Aalst. Hij is het eens met de stelling dat schaalgrootte de toekomst heeft. Toch schrikt het verhaal van Lagerweij hem niet af. “Ik werk nu als zelfstandige slager in de supermarkt die ik wil overnemen. Daarnaast doe ik veel aan catering. Ik zie dat veel zaken in de supermarkt efficiënter kunnen. Als de overname doorgaat dan wil ik daar aan werken.”

“Onderscheid door lokale acties”
Carlo de Neve heeft een Spar in Rilland (Zeeland). Hij merkt inderdaad dat de margedruk toeneemt, maar weet zich als buurtsuper goed staande te houden. “We hebben veel lokale acties,zoals de versmaand in januari en februari. De mountainbike die klanten hiermee kunnen
winnen staat dan midden in de winkel. Dat maakt het tastbaar. Bovendien zijn we er voor de klant. We sponsoren de voetbal en de tennisvereniging en we weten wat er speelt. Zo heeft de tennisvereniging laatst brand gehad. Dan staat er in onze winkel een inzamelbus om hen er weer bovenop te helpen.”

“Van sommige klanten hebben we zelfs een huissleutel”
“Ik vond de toespraak van Lagerweij een eyeopener”, vertelt Spar-franchisenemerJacques van Kempen. “Hij legde de vinger op de zere plek. Zonder schaalgrootte is het moeilijk om te overleven. Toch maak ik me geen zorgen over het voortbestaan van de buurtsuper. In de kleine wijken en buurten waar Albert Heijn niet zit, is zeker nog ruimte voor kleine prettige winkeltjes waar je service krijgt met een glimlach.
Wij zijn gevestigd in een yuppenbuurt en we onderscheiden ons met thuisbezorgen. Van sommige klanten hebben we zelfs een huissleutel en zetten we de boodschappen in de koelkast. Zoveel vertrouwen is er dus. Ook verkopen we belegde broodjes voor de kantoormedewerkers. We leveren kwaliteit en dat mag wat kosten.”

“We zien ons rendement oplopen”
C1000-franchisenemer Kay Beumers uit Enschede weet als geen ander hoe belangrijk het is om met een franchisegever te werken met een goede backoffice. “C1000 heeft een moeilijke tijd achter de rug, waarbij ik het gevoel had dat we stilstonden. Nu zij weer investeren in een efficiëntere organisatie zien wij dat direct terug in een oplopend rendement.” Lokaal weet Beumers goed te overleven. Hij is marktleider in zijn marktgebied en heeft een winkel waar klanten niet omheen kunnen. Ook is hij lokaal actief, bijvoorbeeld met het sponsoren van verenigingen of het bezoeken van een wijkraad. “Lokale betrokkenheid is zeker niet voorbehouden aan gezellige buurtsupers. Iedereen kan het, ook grotere supermarkten."

"Ik wil herkenbaar zijn in de winkel”
“Ik vond de discussie over het bestaansrecht van de buurtsuper erg herkenbaar”,vertelt Coop-franchisenemer Marinus van Beelen. “Je kunt als formule niet meer opboksen tegen de
prijzen van Albert Heijn en C1000. Je moet onderscheidend werken om te overleven. Coop doet dat met een goed assortiment biologische en fairtrade producten. Eind vorig jaar hebben we daar zelfs de Eko Award mee gewonnen, omdat we van alle Delftse supermarkten de meeste ekoproducten per vierkante meter verkopen. Daarnaast vind ik de versafdeling van Coop altijd erg goed. Zelf vind ik het belangrijk dat ik als ondernemer herkenbaar ben voor mijn klanten. Als klanten mij niet meer kennen dan kunnen ze hun producten overal wel kopen. Dan is je winkel ten dode opgeschreven.”

+