Entreegeld en goodwill
Van tijd tot tijd duikt een ‘goodwillvraag’ in de franchiserelatie op. Zo’n vraag moet voor beantwoording eerst in het juiste licht worden geplaatst. Daarna kan pas de rekensom over de hoogte worden gemaakt waarvan het resultaat mede afhangt van de soort goodwill die we eigenlijk bedoelen. Want er zijn nogal wat soorten goodwill en interpretaties daarvan. Laten we voor deze gelegenheid eens bij de start beginnen en de goodwill in het entreegeld nemen. Dat is de eerste keer dat een franchisenemer te maken krijgt met het begrip. Impliciet of expliciet menen franchisegevers te mogen claimen dat in het entreegeld een bedrag aan goodwill mag zitten. Op zich kun je leven met een dergelijke stelling, mits dit gerechtvaardigd is. Goodwill in een entreegeld is naar mijn mening pas op zijn plaats als de franchisegever ondubbelzinnig aantoont dat zijn franchise gemiddeld winstgevender is dan een bedrijf van een alleenstaande ondernemer in die bedrijfstak. Dat betekent dat de franchisegever met exploitatiegegevens op de proppen moet komen tijdens de onderhandelingen met een kandidaat-franchisenemer. Kennelijk voor veel franchisegevers een probleem zoals we in de vorige twee uitgaven van Franchise+ hebben kunnen zien. Want zij hebben nogal moeite met het hanteren van en werken met benchmarkgegevens. En die heb je toch keihard nodig wil je een toekomstige franchisenemer naar behoren kunnen informeren en overtuigen van de kwaliteit van jouw franchise. Dit opmerkend kun je je zelfs afvragen of deze gebreken in de informatie niet belangrijke redenen zijn dat veel franchisegevers moeite hebben om goede franchisenemers te vinden. Maar dat terzijde.
In de beantwoording van deze vraag kan ook een positieve lading zitten. In die gevallen dat een franchisegever zijn zaken op orde heeft, echt relevante gegevens voorhanden heeft en de uitkomsten wijzen op een meer dan doorsnee winstgevend bedrijf. Dan mag er mijns inziens best sprake zijn van een bepaald bedrag aan goodwill dat in het entreegeld is verwerkt. Zij het voorzichtig, want er is een groot risico dat het entreegeld dan weer een hinderpaal wordt in de onderhandelingen met een kandidaat. Want goodwill heeft niet alleen financiële consequenties maar ook een emotionele impact. Entreegeld is voor velen toch al een ongrijpbaar bedrag dat naast andere investeringen opgebracht moet worden. Het roept gevoelsmatige weerstand op, terecht of onterecht. En een franchisegever moet daarmee rekening houden want anders loopt hij het risico goede kandidaten te verliezen. Daarbij komt dat in een aantal gevallen zijn concurrent geen of minder entreegeld vraagt. Wie franchisenemers werft zal de superioriteit van zijn franchise boven die van zijn concurrent moeten aantonen en zo een verschil in entreegeld moeten rechtvaardigen. Voorop moet vaststaan dat de kandidaat het entreegeld kan terugverdienen. De bank is ook een complicatie in dat spel, terecht. Entreegeld - inclusief eventuele goodwill - is een investeringsbedrag waar geen harde zekerheden tegenover staan en dat komt moeilijk voor financiering in aanmerking. Dus wordt meer eigen kapitaalinbreng voor de start geëist, een hogere hindernis voor een franchise en die moet zoveel mogelijk worden vermeden.
De redactie van Franchise+ wenst alle lezers een goed uiteinde van 2010 en een succesvol 2011.
Jan C. Bezemer, hoofdredacteur |
