“Franchisenemers maken het verschil”

De franchisenemers van bouwmarkt Formido hadden op 28 april iets te vieren. De Stichting Formido Franchisenemers bestond precies tien jaar. Dat deze club geen wassen neus is, blijkt uit het verhaal van jubilaris, oprichter en directeur van de stichting: Reind Wolthers. “Wij zijn volop betrokken bij de dagelijkse aansturing van de formule.”

door: Hans Veltmeijer

Een dag na het jubileum kijkt hij ontspannen en tevreden terug op de viering van de mijlpaal in een hotel in Nijkerk. Maar niet met de naweeën van een feest tot in de late uurtjes. “Het was een leuke, informatieve en onderhoudende dag. Uiteraard met een hapje en een drankje maar een  uitbundig feest past niet in deze tijd. We moeten allemaal heel hard werken voor ons geld.”
En dus werd het aangename met het nuttige verenigd. Er waren workshops voor de in grote getale opgekomen franchisenemers. Over financiering in 2010 door een bank en over het gebruik van een benchmark. Die wordt bij Formido tweemaal per jaar gehouden. Tijdens het jubileum werden de resultaten over het gehele jaar 2009 gepresenteerd. Die stemden Rein
Wolthers positief. “De retail zit landelijk in een moeilijke fase en de bouwmarkten dus ook. Wij blijken het toch meer dan drie procent beter te hebben gedaan dan de markt. Dat geeft een goed gevoel. Vooral omdat deze cijfers de realiteit weergeven en geen prognose zijn. Het geeft aan dat we op het goede spoor zitten.”

Waarom doet Formido het beter dan de concurrentie? “De franchisenemers maken het verschil”, kan hij niet vaak genoeg benadrukken. “Formido is de enige bouwmarkt met lokale franchisenemers die zelf op de werkvloer lopen. Die betrokkenheid en lokale bekendheid is heel belangrijk. Formido-franchisenemers kennen hun klanten en de klanten kennen hen. Ze zijn ook buitengewoon servicegericht en niet alleen vanuit een reclameslogan.”

Mannen en vrouwen
De franchisenemers van Formido gaan volgens Wolthers veel verder in hun service en advies dan de gemiddelde filiaalhouder. Ze doen een stap extra en gaan ondanks economische tegenwind door met de sponsoring van de lokale sportclub, want ze zijn geworteld in de gemeenschap.
De winkels van Formido zijn dan ook over het algemeen in kleinere plaatsen en buiten de Randstad gevestigd.  Met afmetingen van tussen de 1.000 en 5.000 vierkante meter zijn ze aanmerkelijk kleiner dan die van de concurrenten.
De bouwmarkten mogen dan traditioneel een mannenbolwerk zijn, bij Formido maken mannen en vrouwen het onderscheid, beklemtoont Reind Wolthers. Vooral voor de Deco bouwmarkten met lifestyle producten die vijf jaar geleden werden geintroduceerd leent zich een vrouw als franchisenemer uitstekend. En de klanten zijn ook vaak dames. “Wij optimaliseren ons assortiment. Cement spreekt vrouwen niet zo aan, maar vazen, bloemen en cadeaus wel degelijk. Wij hebben dan ook vaak een echtpaar als franchisenemer.” Onderzoek toonde ook aan dat vrouwelijke klanten zich op hun gemak voelen bij de bouwmarkten van Formido. Dat werd bevestigd tijdens de deelname van Formido aan de huishoudbeurs in februari dit jaar in Amsterdam. “Dat was uniek voor een bouwmarkt en het bleek een groot succes. We hebben er vriendinnenboekjes met kortingsbonnen uitgedeeld en die worden nu veel gebruikt.”

De ontwikkeling van de verkoop van allerhande producten tot aan fietsen toe, noemt hij ‘een enorme branchevervaging’. Maar de markt vraagt erom en de franchisenemers vinden het leuk. Zo werden de ‘happy days’ uitgedacht. “Dat is totale gekte in de winkels. Eén groot circus met ballonnen, clowns et cetera.”

Korte lijnen
De basis voor de oprichting van de stichting was in 1999, toen een nieuw contract voor de franchisenemers - waaronder Reind Wolthers - het licht zag. Hij concludeerde dat 95 procent van de belangen van franchisenemers en franchisegever samen lopen en vond dat dat een beter georganiseerde samenwerking verdiende. Tot dan toe was er alleen een panel van franchisenemers. Het werd een stichtingen geen vereniging. Een bewuste keuze. “De continuïteit is daarmee gewaarborgd. Franchisenemers van Formido zijn nu automatisch begunstigde van de stichting, zij kunnen niet zoals leden van een vereniging opzeggen.” Ondemocratisch is deze werkwijze echter geenszins, stelt hij.
“De bestuursleden van de stichting worden gekozen door de franchisenemers.” Wolthers is dus al vele malen herkozen. Als voorzitter van de stichting is hij dagelijks met de franchisenemers bezig. De keuze om hem tevens als directeur aan te stellen heeft daarom een pragmatische reden. In die functie is hij de belangenbehartiger en het aanspreekpunt van alle franchisenemers en wordt daarnaast altijd geraadpleegd door het hoofdkantoor van Formido, de franchisegever.
Vanuit de stichting zitten er ook nog zes franchisenemers in de franchiseraad, waarin ook vier afgevaardigden van de franchisegever zetelen. Alle onderlinge communicatie verloopt via de directeur. De lijnen zijn daardoor kort en dat heeft vele voordelen, weet ook Ronald de Koning, secretaris van de stichting. “Deze constructie van samenwerking is uniek in retail Nederland. Onze focus ligt op zeggenschap en als wij akkoord zijn met iets wat de franchisegever bedenkt, is er verder geen discussie meer.”

Actieve expansieafdeling
Het opbouwen van vertrouwen en respect was in het begin van de stichting de belangrijkste taak. Want soms komen de belangen immers niet overeen en moeten beide partijen elkaar vinden. “Dat zit wederzijds goed”, weet Wolthers. “Wij zijn volop betrokken bij de dagelijkse aansturing van de formule.” De franchisegever vaart wel bij de centralisering, want er hoeft nu maar met één partij onderhandeld te worden in plaats van met zeventig verschillende franchisenemers. Voor de franchisenemers werden er het voorgaande decennium door de stichting belangrijke resultaten behaald op onder meer het gebied van betalingstermijn en bijdragen van de leveranciers. En natuurlijk de ontwikkeling van de Deco bouwmarkt. “Met de stichting probeerden wij collega’s te overtuigen van het belang om hun winkels om te bouwen.”

De Koning ziet nog een groot voordeel in de nauwe onderlinge samenwerking zoals die nu is. “Daardoor gaan franchisenemers in een steeds vroeger stadium de stichting bij beslissingen betrekken. Wanneer er bijvoorbeeld een nieuwe verbouwing of investering wordt overwogen. Het komt dan niet meer als mosterd na de maaltijd.” Het aantal franchisenemers is met zeventig op een totaal aantal vestigingen van 85 al een aantal jaren vrij constant. Wel zijn er dus veel vestigingen omgebouwd tot een Deco bouwmarkt en zijn er de nodige verhuizingen geweest. De groei van het aantal franchisevestigingen is niet het ‘pakkie an’ van Reind Wolthers en zijn stichting. “Daar heeft het hoofdkantoor een hele actieve expansieafdeling voor. Dit jaar staan er bijvoorbeeld vijf nieuwe franchisevestigingen gepland, waarvan één van 3.200 vierkante meter.” Dat toont de ambities van Formido. “Wij willen gestaag groeien naar honderd vestigingen de komende jaren. Maar dat hangt af van het aanbod goede franchisenemers en de locaties. Dit is een dagelijkse taak van de afdeling expansie.”

Vrijheid
Pas nadat de potentiële franchisenemer door het hoofdkantoor is geworven, geselecteerd en aangenomen, komt Wolthers in beeld. Om uit te leggen hoe de organisatie in elkaar steekt en de franchisenemer vanaf dat moment te begeleiden en te informeren. Ze kunnen altijd bij hemaankloppen, voor collectieve en individuele aangelegenheden. “Het kan best zijn dat je individuele belangen schaadt als je collectieve belangen dient. Dan ben ik de vertrouwensman.”

Niet iedereen kan zich bijvoorbeeld achter collectieve openingstijden scharen, of zich vinden in het standaardassortiment. Wat dat betreft hebben de franchisenemers een mate van vrijheid. “Ik kan mij goed voorstellen dat een vestiging op de Veluwe ook campingartikelen verkoopt. Maar het moet niet de hobby van de franchisenemer worden. Als je van vissen houdt, mag je nog geen hengels gaan verkopen.” Die voorwaarden liggen overigens allemaal klip en klaar vastgelegd in het franchisecontract. Ronald de Koning heeft een vestiging in Zwijndrecht en verkoopt daar ook speelgoed en badkamermeubels. Hij prijst zich gelukkig met die vrijheid. “Het basisassortiment is natuurlijk hetzelfde, maar producten die lokaal goed lopen kun je uitbreiden. Die eigen inbreng werkt motiverend.” 

Machtsblok
De afgelopen tien jaar zijn voor Wolthers ‘vanuit de samenwerking als een raket gegaan’. Hij heeft de stichting een steeds verdergaande professionalisering zien doormaken. Nu is er een dagelijks bestuur van een voorzitter, secretaris en penningmeester. Zij worden bijgestaan door drie andere bestuursleden en zes plaatsvervangers. Hij ziet zichzelf daarbij zeker niet als de vakbondsleider van de franchisenemers. “Ik ben meer een bruggenbouwer.” De stichting doet zoveel mogelijk zelf. Het nieuwste paradepaardje, een uitgebreide winkelscan, wordt ook in eigen hand gehouden. Met behulp van een oud-franchisenemer van Formido, dat wel. “Hij heeft nu een organisatieadviesbureau en kent Formido en de franchisenemers door en door. Dat is een groot voordeel.
”De scan meet grootheden als omzet, marges, vierkante meters, prestaties van de concurrentie en komt tot een planning voor de komende jaren. “Winnaars hebben een plan, verliezers een excuus”, stelt Wolthers. “Als je in een moeilijke markt zit dan zijn er gewoon bedreigingen. Maar wij kijken liever naar de kansen. Daar zijn inventiviteit en creativiteit voor nodig.” En eendracht. Want één van die bedreigingen is de verkoop van de formule, nu eigendom van Maxeda, een private equity fonds dat het moet hebben van investeren en doorverkopen. “We zijn de afgelopen tien jaar al twee keer verkocht en ook nu is het niet de vraag of ze je verkopen, maar wanneer dat gebeurt. Maar de kopende partij kan niet om de stichting heen. Wij zijn een machtsblok.”